Sagen Sie dem Leser Ihrer Werbebriefe oder Ihrer Webseite, was er tun soll? Dass er anrufen, schreiben, bestellen soll? Oder glauben Sie, dass Ihre Produkte ohnehin für sich sprechen und Sie auf eine Handlungsaufforderung verzichten können? Wenn Sie letzteres denken, verschenken Sie wertvolle Verkaufs-Chancen.

Denn meistens läuft es so: Ihr Adressat liest den Werbebrief oder die Webseite, sagt sich „nettes Angebot“ und wendet sich wieder anderen Tätigkeiten zu – anstatt sich bei Ihnen zu melden. Was hier fehlt, ist der „Push“, ein Schubs, der den Leser zum Handeln bringt und ihm sagt, was jetzt von ihm erwartet wird: den Newsletter abonnieren, einen Beratungstermin vereinbaren, ein unverbindliches Erstgespräch führen, einen Präsentationstermin festlegen, sich registrieren, das Produkt bestellen oder reservieren usw. Kurz: Der mögliche Kunde muss dazu gebracht werden, einen ersten Schritt zu tun – einen Schritt hin zu Ihnen.

Zuerst den Kundennutzen aufzeigen
Es genügt jedoch nicht, ein simples „Bestellen Sie jetzt“ in den Verkaufstext einzufügen. Der Kunde muss zunächst erkennen, was er durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gewinnt. Das erreichen Sie aber nicht, indem Sie den Leser mit all den wundervollen Eigenschaften Ihres Produktes zutexten: „Unser neuer Staubsauger mit 2100-Watt-Motor, 15-stufigem Filtersystem und innovativer Hybrid-Technologie wird Sie begeistern“. Es geht vielmehr darum, aus diesen Eigenschaften einen greifbaren Kundennutzen abzuleiten: „Mit unserem saugstarken Perfektor erledigen Sie die Hausarbeit im Handumdrehen und haben mehr Zeit für sich und Ihre Familie.“ Der Kunde muss erkennen, was ihm Ihr Angebot bringt. Sei es Sicherheit, Gesundheit, Gewinn, Ansehen, Geselligkeit oder Bequemlichkeit. Dann ist er auch offener für Ihre Handlungsaufforderung.

Unsicherheiten abbauen
Für den Leser bedeutet die Kontaktaufnahme Zeit und Kosten. Indem Sie ihm mitteilen, was beim Erstkontakt passieren wird, nehmen Sie ihm mögliche Unsicherheiten – und das senkt die Hemmschwelle. So können Sie beispielsweise eine konkrete Ansprechperson nennen: „Unsere Vertriebsleiterin Melanie Berger beantwortet gerne Ihre Fragen.“Oder Sie beschreiben die weitere Vorgangsweise: „Rufen Sie mich gleich an unter 04444/33333. Wir reden darüber, wie ich Sie bei Ihrem Auslandsprojekt unterstützen kann und vereinbaren einen persönlichen Beratungstermin.“

Den Kontakt erleichtern
Klingt selbstverständlich, wird aber gerne vergessen: Versehen Sie Ihre Handlungsaufforderung immer mit einer konkreten Kontaktmöglichkeit: „Rufen Sie jetzt an unter der Tel.-Nr. 0444/444444.“ Der Kunde soll die Rufnummer nicht erst im Briefkopf oder im Impressum der Webseite suchen müssen. Geben Sie auch immer mehrere Kontaktmöglichkeiten an – nicht jeder greift gerne zum Telefon. Verschiedene Kunden bevorzugen verschiedene Kommunikationskanäle – Telefon, Mail, Post. Aber überfordern Sie den Leser nicht mit Dutzenden von Möglichkeiten.

Dringlichkeit erzeugen
Je schneller Sie den Leser dazu bringen, zu bestellen, sich zu registrieren oder anzurufen, umso besser. Denn die meisten Menschen haben eine kurze Aufmerksamkeitsspanne – auch wenn Sie von Ihrem Angebot überzeugt sind. Wenn sich der Leser denkt: „Das Angebot klingt interessant, da rufe ich nächste Woche mal an“, wird er das ein paar Stunden später vergessen haben. Lassen Sie es nicht dazu kommen und erzeugen Sie Dringlichkeit: „Das Angebot gilt bis 31. Mai“ – „Bestellen Sie sofort und Sie erhalten einen Gutschein über 10 Euro“. Oder verknappen Sie Ihr Angebot: „Nur für kurze Zeit“ – „Limitierte Auflage“. Das motiviert den Leser zusätzlich zum Handeln.

Call to action auf Webseiten
Bei Webseiten sollten Sie auf jeder Seite eine Handlungsaufforderung bringen. Und zwar nicht nur am Seitenende, sondern auch am Anfang und in der Mitte von (längeren) Texten. Verbinden Sie Links, die zur Handlung auffordern, am besten gleich mit einem konkreten Vorteil: „Bestellen Sie jetzt Ihr Spezial-Tonikum – für spürbar mehr Wohlbefinden in nur 10 Tagen“. Wenn Sie mit Buttons arbeiten: Versehen Sie die Buttons mit klaren Aufforderungen – verwenden Sie Zeit- statt Hauptwörter, wann immer es das Layout erlaubt. Zum Beispiel: Statt „Email“ besser „Schreiben Sie uns“; statt „Newsletter-Anmeldung“ besser „Newsletter abonnieren“; statt „Registrierung“ besser „Jetzt anmelden“. Testen Sie auch verschiedene Größen, Formen und Platzierungen der Buttons und beobachten Sie die Klickraten.

Dr. Doris Doppler

Dr. Doris Doppler
Bienerstraße 25/IV
A-6020 Innsbruck
T +43 (0) 512 890 240
M +43 (0) 650 985 19 20
E doppler@doppler.com
W www.ddoppler.com

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Spätestens beim Businessplan stolpert jeder Unternehmensgründer über das Thema: der Markt. Damit ist jetzt nicht der Billa um die Ecke gemeint, sondern der Markt, in welchem man als Unternehmer agiert. Selbst das beste Unternehmen kann ohne einen passenden Absatzmarkt nicht bestehen. Ein Produkt, für welches kein Bedarf besteht, wird sich auch zum günstigsten Preis nicht verkaufen.

Primär- und Sekundärrecherche
Bei jeder Datenerhebung unterscheidet man zwischen Primär- und Sekundärrecherche. Diese Bezeichnungen geben keine Auskunft über den Stellenwert der erhobenen Daten, sondern lediglich über die Quelle. Primärdaten werden für den konkreten Anlassfall neu erhoben, zum Beispiel in Form einer Umfrage.  Sekundärdaten sind bestehende Daten, auf die man zurückgreift.  Aus Kostengründen sind Primärrecherchen für viele Unternehmensgründer wenig attraktiv. Will man etwa einen Produktkonzepttest machen, kommt man kaum um ein Meinungsforschungsinstitut herum, um genügend Umfrageteilnehmer zu erreichen. Umfragen im Bekanntenkreis bringen vielleicht auch neue Erkenntnisse, sind allerdings kaum repräsentativ für den Gesamtmarkt. Zielführender ist es, sich mit Experten und Brancheninsidern auszutauschen um auf deren Know-how zurückzugreifen.

Auf bestehende Daten zurückgreifen
Das Internet macht es so einfach wie nie zuvor, auf frei verfügbare Marktdaten zuzugreifen. Eine der ersten Anlaufstellen sollte die Statistik Austria sein, die zahlreiche Daten zur österreichischen Bevölkerung und Wirtschaft kostenlos zur Verfügung stellt. Wer EU-weit tätig ist, sollte sich auch beim europäischen Pendant Eurostat informieren. Eine weitere gute Anlaufstelle für Wirtschaftsdaten ist die Wirtschaftskammer Österreich. Die Unternehmenszahlen der WKÖ können sowohl Aufschluss über die Konkurrenzdichte in bestimmten Branchen als auch über das Kundenpotential für Unternehmen im B2B-Bereich geben. Ebenfalls zu empfehlen sind die statistischen Daten der Österreichischen Nationalbank.

Google ist dein Freund
Unter Zuhilfenahme der oben genannten Quellen lassen sich grundlegende Kennzahlen des Marktes leicht ermitteln (zB Marktvolumen). Für ein detaillierteres Bild wird es allerdings Zeit, eine Suchmaschine anzuwerfen. Ob man nun auf Google, Bing oder einen anderen Anbieter zurückgreift, ist häufig eine Frage der persönlichen Vorlieben. Alle größeren Betreiber bieten einen ähnlichen Leistungsumfang – der meist nicht annähernd ausgeschöpft wird.

Professionelle Marktrecherche
Auch wenn das Internet zahlreiche Möglichkeiten bietet, kann es manchmal von Vorteil sein, auf professionelle Hilfe zurückzugreifen. Gerade bei sehr komplexen und hochtechnologischen Produkten stößt man leicht an seine Grenzen. Deswegen bietet das austria wirtschaftsservice (aws) professionelle Markt- und Technologierecherchen an. Dank der Unterstützung durch das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit können technologieorientierte Gründer dieses Service zu günstigeren Tarifen in Anspruch nehmen. Je nach Rechercheaufwand liegen die Kosten zwischen 180 und 2.500 Euro.

Ein erster Schritt
So spannend eine Marktrecherche auch sein kann, sie ist nur ein erster Schritt. Zahlen ohne Kontext sind wertlos, daher folgt auf die Recherche stets die Marktanalyse. Die gefundenen Zahlen müssen interpretiert und Konsequenzen für das eigene Unternehmen gezogen werden. Wurde die Recherche etwa im Zuge der Businessplan-Erstellung durchgeführt, müssen sich die daraus gewonnen Erkenntnisse auch in den übrigen Kapiteln wiederspiegeln. Weiterführende Informationen zum Thema Markt, Marktanalyse und Businessplan finden Sie im kostenlosen i2b Handbuch „Keine Angst vor dem Businessplan“.

Mag. (FH) Alexander Kager

i2b – ideas to business
Initiative zur Erstellung
eines Unternehmenskonzeptes
Mag. (FH) Alexander Kager
Mooslackengasse 17 / Top 4081,
1190 Wien,
M +43-699-189 737 28
E  kager@i2b.at
W www.i2b.at

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Unternehmensgründung: Alleingang oder Partnerschaft?

So eine Unternehmensgründung muss wohl überlegt sein. Hat man die nötigen Kompetenzen? Hat man ausreichend Ressourcen – sowohl monetär als auch zeitlich und persönlich? Hat man familiäre Unterstützung, die nicht nur Lippenbekenntnisse sind?

Der Traum vom eigenen Unternehmen
Der alte Esel hatte "ausgedient" und bevor man ihm den Garaus machen kann, beschließt er lieber sein Glück als selbständiger Stadtmusikant in Bremen zu versuchen. Damit ist schon einmal eine wichtige Grundlage für die Selbständigkeit vorhanden: Motivation. Auch wenn es manches Mal nicht der Traum vom eigenen Unternehmen ist, sondern zwingende äußere Umstände, ist der innere Antrieb zu diesem Schritt immens wichtig. Ein eigenes Unternehmen zu starten ist anstrengend und verlangt einiges an Kraft. Die zu mobilisieren ist häufig alleine ziemlich schwer. Da hilft es, wenn man nicht alleine ist.

Auch unser Esel trifft unterwegs auf einen Hund, eine Katze und einen Hahn, die ebenfalls in einer verbesserungswürdigen Situation sind. Da auf die eine oder andere Art jeder der Vier seine stimmlichen Qualitäten hat ist die Gründung einer Musikgruppe für alle beschlossene Sache. Froh nicht mehr auf sich gestellt zu sein ziehen sie also gemeinsam in Richtung Bremen.

Teamwork macht stark
Die Truppe sucht auf dem Weg ein Nachtlager und zufällig entdeckt der Hahn, der sich dank seiner Flügel auf die oberste Spitze eines Baumes setzt, ein Licht, das wie ein erleuchtetes Fenster aussieht. In hoffnungsvoller Erwartung auf ein wärmeres und bequemeres Quartier als den kalten Wald ziehen sie dorthin. Wie sich herausstellt handelt es sich dabei um ein Räuberhaus, in dem sich einige wilde Gesellen um einen reich gedeckten Tisch versammelt haben.

Unsere Musikanten beratschlagen, was zu tun sei, um die Räuber aus dem Haus zu verjagen. Letztendlich stellt sich der Hund auf den Esel, die Katze auf den Hund und der Hahn bezieht auf dem Kopf der Katze Position. So gerüstet krachen sie mit lautem Geschrei durch das Fenster, sodass die Räuberbande in wilder Flucht das Weite sucht.

Der offensichtliche Vorteil von Unternehmen, die aus mehreren Personen bestehen, ist der, dass es verschiedene Blickwinkel und Fähigkeiten gibt. Es benötigt natürlich eine gemeinsame Basis – insbesondere was die Arbeitsweise und Abwicklung von Aufgaben angeht. Spielen alle Beteiligten gut zusammen läuft es wie geschmiert. Die unterschiedlichen Kompetenzen addieren sich nicht einfach, sondern vervielfältigen sich in der Regel. So kann auch ein scheinbar nicht zu bewältigendes Projekt mit der richtigen Strategie in Angriff genommen werden.

Gemeinsam macht man Eindruck
Nachdem die vier Hausbesetzer sich an den Resten der Räuber gütlich getan haben machen sie es sich – jeder nach seiner Art – im Haus bequem. Die Räuber, die das Haus von Weitem beobachten, sehen, dass das Licht ausgeht und senden einen Abgesandten, um die Lage zu erkunden. Doch als dieser im dunklen Haus auf die Katze trifft, fährt sie ihm mit Fauchen und Kratzen ins Gesicht. Auf der Flucht wird er vom Hund gebissen und vom Esel noch kräftig getreten. Zum Schluss kräht ihm noch lauthals der Hahn hinterher.

In seiner Panik denkt er von einer Hexe gekratzt, von einem Mann gestochen und einem anderen mit der Keule geschlagen worden zu sein. Das "Kikeriki" des Hahns klingt in seinen Ohren wie der Ruf eines Richters, der vom Dach "Bringt mir den Schelm her!" herunter ruft. Daraufhin wurden die Räuber dort nie wieder gesehen und die vier Verbündeten ließen sich häuslich im Räuberhaus nieder.

Gründlich überlegen muss der/die Gründungswillige, ob eine permanente Zusammenarbeit im Rahmen eines gemeinsamen Unternehmens das Richtige ist. Nicht jeder will sich mit anderen arrangieren oder braucht den laufenden Austausch. Es kann z.B. auch ein Arbeitsplatz in einem Gemeinschaftsbüro sein, um sich nicht im stillen Kämmerlein vom Trübsal überwältigen zu lassen. Alternativ macht es Sinn, sich zuverlässige KooperationspartnerInnen zu suchen, mit denen man bei Bedarf Aufträge abwickelt oder sich anderweitig gegenseitig unterstützt. Die Bedeutung tragfähiger Netzwerke mit anderen Unternehmen ist für UnternehmerInnen gar nicht zu gering einzustufen. Nicht nur zur Kundengewinnung, sondern vor allem, um sich gegenseitig mit Rat und Tat zur Seite zu stehen.

Kompetenzen für Ihr Unternehmen
Wer ein Unternehmen gründen möchte, sollte sich selbst gut kennen und die eigenen Stärken und Schwächen realistisch einschätzen. Wenn es keinen Vorgesetzten mehr gibt, der nötigenfalls Druck macht, kein Back-Office, das den täglichen Kleinkram erledigt, keine Marketing- oder Vertriebsabteilung, die für neue Kunden sorgt, keine Buchhaltung, die sich mit den Finanzen beschäftigt, dann kann es nämlich ganz schön viel werden, um dass man sich plötzlich ganz alleine kümmern muss. Steht man nicht alleine mit seinem Unternehmen da, verteilt sich diese Belastung ein wenig und die unterschiedlichen Fähigkeiten und Kontakte wirken zusammen.

Gerade in der Startphase sind viele Neo-UnternehmerInnen mit den anfallenden Entscheidungen überfordert. Das macht unsicher und blockiert. Und wenn nichts weitergeht ist der finanzielle Engpass schon vorprogrammiert. Vielfach ist schlichte Ahnungslosigkeit der Grund, warum Mittel falsch oder unnötig investiert – oder vielmehr verplempert – werden. Hier tut gute Beratung zur rechten Zeit wahre Wunder. Leider wird der Bedarf an gutem Rat meistens erst erkannt, wenn es schon (fast) zu spät ist. Denn sinnvolle Beratung gibt es nur selten umsonst und auch die nötigen Maßnahmen sind ohne finanzielle Ressourcen kaum umzusetzen. Warten Sie also nicht, bis Ihnen alles über den Kopf wächst. Tun Sie sich mit anderen zusammen oder fragen Sie erfahrene UnternehmerInnen oder qualifizierte Fachleute – und nicht im Freundes- und Bekanntenkreis (außer Sie kennen lauter UnternehmerInnen…).

In diesem Sinne: Starten Sie durch!

Claudia Salloker

Training for Office, Life & Fun
märchenhaft wirksam
Claudia Salloker
Jägerstraße 18, 1200 Wien
T +43 699 194 20 294
E  claudia@salloker.biz
W www.märchenhaft.at

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So begann mein Weg von der Ahnungslosen zur überzeugten Twitterin: Nichtsahnend wanderte ich vor ca. 2 Jahren wieder mal durchs Internet und plötzlich stolperte ich drüber: Twitter! Angeblich DER Hype, las ich da. DAS zukunftsweisende Networking-Tool, las ich da. “Hä?” – dachte ich mir.

Twitter-Phase 1: Hä?
Heutzutage hat man ja weniger Zeit als früher – muss bestimmt daran liegen, dass sich die Erde schneller dreht, weil der Tag hat auf keinen Fall immer noch 24 Stunden…. Zumindest kommt es mir subjektiv oft so vor. Daher blieb es damals beim “Hä?” Weil Zeit, mich damit näher zu beschäftigen, hatte ich gerade keine. Der tiefere Sinn des Ganzen hat sich mir natürlich im Vorbeigehen nicht sofort erschlossen. Also dachte ich nicht weiter dran. Und so verging einige Zeit, in der ich es immer wieder irgendwo hörte oder las. Immer noch dachte ich mir “Hä?” Doch langsam wollte ich es schon genauer wissen – man will ja immerhin am Puls der Zeit bleiben. Und wenn es nun wirklich DAS Tool der Moderne sein soll, sollte man schon wissen, worum es sich da dreht.

Twitter-Phase 2: Was ist los?
Was also tut die moderne Frau, wenn sie etwas wissen will? Sie googelt. Dabei kam nicht viel heraus. Natürlich gab es zigtausend Einträge zum Thema, aber “Das lässt ich nicht so recht erklären. Das muss man einfach erleben.” war so der generelle Tenor zum Thema. “Was ist los?” dachte ich mir. Ein trendiges Tool, von dem keiner erklären kann wozu es eigentlich gut ist? Neugierig ging ich also auf die Twitter-Seite und fand – NICHTS. Die Startseite gab absolut nichts her (damals noch weniger als heute). Um mehr zu sehen musste man sich registrieren. Was ich nicht so gerne mache, wenn ich gar nicht weiß was das alles soll. Zumindest fand ich aber heraus, dass man wohl nur 140 Zeichen Platz hat, um sich mitzuteilen. Eine Einschränkung, die ich persönlich als nicht allzu verlockend empfand. Für ein Kommunikations- und Networking-Tool (soweit war ich inzwischen schon in meiner Erkenntnis!) schien mir das nicht übermäßig sinnvoll zu sein.

Twitter-Phase 3: Das braucht doch keiner.
Es soll also bei Twitter darum gehen sich besser zu vernetzen. Ich war ja schon bei XING, also wozu noch eine Netzwerk-Plattform die Zeit kostet. Es soll darum gehen Informationen zu verbreiten, aber ich hatte ja schon Blog und Newsletter, wozu also einen zusätzlichen Micro-Blog, das Aufwand macht. Meine Meinung zu Twitter war also: “Das braucht doch keiner.” Und somit wurde es abgehakt. Nun gibt es aber Sachen, die hakt man zwar ab, aber man hängt weiter am Haken und das ist wie ein Dorn im Fleisch. Es nervt trotzdem immer weiter. Twitter hier und Twitter dort, immer öfter stieß ich mit der Nase drauf und immer noch war es angeblich DER Hype mit rasant steigenden Mitgliederzahlen. Immer noch konnte es mir niemand so recht erklären. Sowas kann ich aber nicht haben. Jetzt wollte ich es erst recht wissen.

Twitter-Phase 4: Der eigene Twitter-Account.
Nachdem ich ja inzwischen schon wusste, dass man “es selbst erleben” muss, schritt ich ca. 1 Jahr nach dem anfänglichen “Hä?” zur Tat und registrierte meinen ersten Twitternamen. “Juhu”, dachte ich mir, “jetzt wird endlich alles klar”. Naja, ich greife vor, aber – leider wurde es das nicht. Ich hatte also die Anmeldung in 2 Minuten erledigt und, nach dem Aktivieren mit dem Bestätigungslink, mein eigenes Twitterprofil in weiteren 5 Minuten eingerichtet. War ja nicht viel zu tun: Name, Zeitzone, Ort, Biografie in weniger als 160 Zeichen, Designvorlage wählen – fertig. Zur Sicherheit mal die “Tweets” geschützt, d.h. nur für Leute sichtbar, die man dazu einlädt – man weiß ja noch nicht worum es geht und was diese Tweets eigentlich sind. “Hallo Welt! Eingetwittert und online – schau’ ma mal was passiert!” So mein allererster Tweet unter http://twitter.com/Salloker am 21.4.2009 um 12:30 Uhr.

Twitter-Phase 5: Und nix passiert.
Dann schrieb ich mal einen Termin rein, oder eine persönliche Mitteilung – huch, wie gewagt. In 6 Monaten brachte ich es auf genau 36 Tweets. Und kapierte immer noch nicht was das alles soll. Jedem der mich fragte, sagte ich, dass ich nicht verstehe wozu Twitter gut sein soll. Der Nutzen des Ganzen war mir auch nach einem halben Jahr völlig schleierhaft. Was mich zunehmend aufregte, wie ich zugeben muss. Denn, dass das DER Hype sei und DAS Tool der Zukunft las ich immer noch überall. Jetzt war ich schon soweit die Tweet-Einstellung von “geschützt” auf öffentlich zu verändern, weil – es tut sich sowieso nix, also was kann es schaden.

Twitter-Phase 6: Es wird interaktiv.
Immerhin gab es danach gelegentlich einen “Retweet”, d.h. man übernimmt den Tweet anderer Twitterer in den eigenen Stream (=Informationsfluss), oder eine “Reply”, d.h. jemand anderes kommentiert einen Tweet. Ich hatte den einen oder anderen “Follower”, also Leute, die meine Tweets lesen und quasi abonniert haben. Insgesamt schien es mir zunehmend mühsam, alle Netzwerke zu bedienen. Statusmeldungen in XING, LinkedIn und Facebook, Blogbeiträge, usw. Das artete in Stress aus. Wozu also noch ein Stressfaktor mehr und auch noch Twitter mit Meldungen füllen? So vergingen weitere 2 Monate mit wachsender Unzufriedenheit. Wie schon erwähnt: Sowas kann ich nicht haben. Jetzt wollte ich es WIRKLICH genau wissen.

Twitter-Phase 7: Die Erleuchtung.
Um es genau zu wissen begann ich mit einer intensiven Recherche. Ich las in Foren, ich studierte Anleitungen, ich kämpfte mich durch Blogbeiträge und Artikel. Und langsam dämmerte es. Es geht in erster Linie um Informationen! Nicht so sehr um persönliche Vernetzung, wie ich immer dachte. Ich hatte ja schon einige RSS-Feeds in meinem Newsreader eingerichtet. Aber das war eine ziemliche dröge Einbahnstraße. Irgendwo postet jemand etwas Interessantes und wenn ich Glück habe, habe ich das zufällig abonniert. Wenn nicht, erfahre ich vermutlich nichts davon, oder erst viel später, wenn es mir jemand erzählt oder sich die Mühe macht und per Mail den Link oder die Anlage weiterleitet. Aber bei Twitter habe ich die Möglichkeit jede Information mit einem Klick weiterzuleiten – an meine Follower und jeden, der das Thema sucht. Und ich kann sogar die Information mit einem Klick kommentieren. Wie genial ist das denn! Egal, ob ich die Person schon kenne oder niemals persönlich treffen werde. Insofern vernetze ich mich auch – weltweit. Ich bin Informationskonsumentin und/oder -produzentin. Ganz wie ich möchte. Hallo!! DAS Tool der Zukunft, DER Hype. Ich hab’s endlich kapiert :)

Twitter-Phase 8: Systematisierung.
Mit dieser neugewonnenen Erleuchtung richtete ich mir sofort Twitter-Listen ein. Das sind Sammlungen von anderen Twitter-Usern, deren Tweets man auf diese Weise bequem folgen kann. So holt man sich zu bestimmten Themen blitzschnell interessante Infos – und versäumt keinen Trend. Außerdem beschloss ich, dass es um einiges “Follower-freundlich” sei, auch meine Tweets ein wenig zu strukturieren und nicht alle Themen in einen Stream reinzupacken. Es entstand also im Handumdrehen ein neues Profil: http://twitter.com/kleineFirmen für Infos rund um Kleinstunternehmen. Mit 3 Listen zum Thema EPU, Marketing und Startup. Das Tolle an Twitter ist außerdem: Man muss sich nicht durch hunderte von Worte kämpfen, um zum Kern der Sache zu kommen: 140 Zeichen (ggf. inkl. Link zu weiteren Infos) müssen genügen, um die Information bekannt zu machen. Doch mit 2 Accounts wurde es doch ein wenig aufwendig. Außerdem waren ja da immer noch XING, Facebook & Co zu bedienen. Der Tipp eines erfahrenen Twitter-Users brachte dann Hootsuite ins Spiel. Ein Online-Tool, mit dem man von einer Oberfläche aus die wichtigsten Netzwerke verwalten kann. Einmal eingerichtet, hat man die freie Übersicht auf alle Tweets und Statusmeldungen. Man schreibt seine max. 140 Zeichen und wählt mit einem einfachen Klick aus, in welchem Netzwerk diese Info verbreitet werden soll. Ha! Von wegen zeitaufwändig. Rein schauen, Infos checken, posten – alles erledigt.

Twitter-Phase 9: Heavy Userin.
Das war Anfang 2010. Und danach ging’s aber richtig los. Jede Woche gibt es neue Follower. Inzwischen habe ich über 340 Mal im ursprünglichen Profil getwittert. Eine rege Interaktion ist entstanden, wo Retweets und Replys an der Tagesordnung sind. Twitter-UserInnen fragen um Rat, laden ein, informieren über interessante Artikel oder machen sich einfach mal Luft, was sie bewegt. Das regt zum Nachdenken an, bringt zum Lachen oder wertvolle Informationen. Meine Zeit mit Recherchen haben sich deutlich verringert – die relevanten aktuellen Dinge finde ich ohne langes Suchen schon in meinen Listen. Inzwischen gibt es auch noch http://twitter.com/B2Start für meine Tweets rund um Unternehmensgründung. Die Benutzeroberfläche ist denkbar simple und übersichtlich. Es gibt keine Ablenkungen durch Spielchen oder Werbung (abgesehen von Eigenpromotion der Twitteraner). Man stößt auf völlig Fremde, die aufgrund ihrer gut platzierten Infos zu täglichen Kontakten werden – wodurch eine persönliche Verbindung entsteht. Die Möglichkeiten sind zahlreich, wie sich Twitter nutzen lässt. Es ist schnell, informativ und kommunikativ.Das lässt sich nicht erklären – das müssen Sie erleben!

empfiehlt Ihnen,

Claudia Salloker

Claudia Salloker
Social Media Service für Kleinstunternehmen
Jägerstraße 18, 1200 Wien
T +43 699 194 20 294
W www.seminarbuchung.at

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Was ist Ethnomarketing? - „ethnos“ (griech.) = Volk – Ethnomarketing richtet sich an Zielgruppen, die als ethnisch andersartig im Vergleich zur Mehrheitsbevölkerung eines Staates betrachtet werden. Man spricht hier gezielt Personen unterschiedlicher Herkunft (Völker) an, und berücksichtigt deren Sprache, kulturelle Vielfalt und Gepflogenheiten.

Diese sind zum Beispiel:

• Austrotürken
• Menschen aus dem ehemaligen Jugoslawien
• Russen
• Ungarn
• usw.

Warum sollten Unternehmen diese Marketingstrategie anwenden?

1. Kunden gewinnen
Die demografischen Daten zeigen deutlich, dass immer mehr Menschen aus diversen Ländern nach Österreich kommen und sich niederlassen. Diese Personen leben und arbeiten Tür an Tür mit Österreichern, Serben, Portugiesen, Deutschen, Türken, Tschechen, Polen, Schweden, Japanern, Franzosen und vielen anderen Personen unterschiedlicher Herkunft.

Rund ein Fünftel der ÖsterreicherInnen hat einen Migrationshintergrund. Wer diese Zahl vernachlässigt, vernachlässigt seine Kunden und somit den Geschäftserfolg.

2. Geld verdienen
Menschen mit Migrationshintergrund aller Generationen haben Bedürfnisse. Um diese zu stillen, geben Sie Geld aus. Sie investieren in Lebensmittel, Bildung, Transport, Lifestyle, Unterhaltung & Co und tragen damit wesentlich zum Wirtschaftswachstum bei.

3. Neue Märkte erobern
Die Werbewirtschaft verwendet praktisch ausschließlich westliche Familienkonstellationen und Botschaften. Europäische Werte und Regeln sind dieser Zielgruppe praktisch fremd. Sie werden dadurch nicht angesprochen. Um einen neuen Markt zu erobern, muss dies geändert werden. Mit gezielter Ansprache von Zielgruppen abseits des Mainstreams eröffnen sich komplett neue Märkte. Vielleicht wurde der Bedarf an gewissen Produkten und Dienstleistungen noch nicht geweckt. Die Chance, einen „neuen“ Markt im bereits übersättigten Konsumdschungel zu erobern, ist durch eine eventuelle Anpassung des Angebots und einer ernsthaften Kommunikationslinie zu erreichen.

4. Imagebildung
Ethnomarketing ist in Österreich (leider) immer noch etwas Innovatives. Seien Sie das erste Unternehmen Ihrer Branche, welches für ein „Miteinander“ steht. Dies stärkt das Image nicht nur in der angesprochenen Zielgruppe sondern macht Sie auch in der breiten Öffentlichkeit deutlich sichtbarer.

5. Gesellschaftspolitisches Zeichen
Als positiven Nebeneffekt, setzt man mit Ethnomarketing auch ein gesellschaftspolitisches Zeichen. Neben dem Gewinn von neuen Kunden und einem damit verbundenen Umsatzplus wird man in der Gesellschaft auch anders wahrgenommen. Dies passiert beispielsweise durch potentielle ArbeitnehmerInnen, welche Ihr Unternehmen als tolerant, weltoffen und modern identifizieren – und Sie erhalten dadurch den Zugang zu vielfältigen und hochqualifizierten MitarbeiterInnen. Auch Lieferanten, Partner und Kunden werden Ihr Signal für Toleranz, Akzeptanz und Innovationsgeist sehen. Dieses Handeln führt zu einem Umdenken und zu mehr Farbe in der grauen Wirtschaftswelt.

7 Gute Gründe für Ethnomarketing

1.Riesengroße Zielgruppe
In Österreich leben rund 1,6 Mio. Menschen mit Migrationshintergrund. Das ist ein Fünftel der österreichischen Gesamtbevölkerung. Die zwei größten Gruppen machen die 740.000 Personen aus dem ehemaligen Jugoslawien (Serbien, Bosnien, Kroatien, u.a.) sowie die 250.000 BürgerInnen aus der Türkischen Community aus.

2. Verlangen nach Respekt und Anerkennung
Migranten aller Generationen, aber vor allem die „new Generation“ (3. und bereits 4. Generation) von jungen, urbanen Migranten, verlangen Anerkennung und Respekt. Die Sprache ist der wohl offensichtlichste Unterschied verschiedenster Völker und obwohl sprachliche Barrieren gerade bei jungen Menschen kein Thema sind wollen diese dennoch in Ihrer „Muttersprache“ kommunizieren und angesprochen werden.

3. Markentreue
Werden Migranten-Communities direkt angesprochen, darf man sich über eine überdurchschnittliche Markentreue freuen. Vor allem Markenprodukte im Luxus- und Lifestyle-Bereich erfreuen sich großer Beliebtheit. Dies liegt in erster Linie daran um sich selbst, seinem Umfeld und der Verwandtschaft in der Heimat zu signalisieren, dass man es „geschafft“ hat (in der neuen Heimat Fuß zu fassen).

4. Selbstbewusst, kommunikativ und einflussreich
Migranten sind selbstbewusst und überaus kommunikativ. Sie treffen sich auf Straßen, in Geschäften oder Cafés und tauschen sich über unterschiedlichste Themen aus. Da der Konsum, einen wesentlichen Bestandteil unseres täglichen Lebens einnimmt, ist dies auch ein wesentliches Thema in der Kommunikation unter Migranten. Genau erkennt man, welcher Einfluss und welche Macht auf Marken, Produkte und Dienstleistungen wirken.
Nicht um sonst gibt es das Sprichwort: „Hat man einen Türken für sich gewonnen, erhält man seine ganze Sippschaft dazu.“

Die Communities haben eine überdurchschnittlich ausgeprägte Weiterempfehlungsbereitschaft. Marken werden vergöttert und ein absolutes „Must-have“ für eine gesamte Generation, Produkte bekommen einen Halbmond und Dienstleistungen werden mehrsprachig angeboten.

5. Der erste sein – first moveradvantage
Viele Branchen sind noch ausschließlich „österreichisch“ und betreiben kein Ethnomarketing. Quer durch das Gemüsebett gibt es Branchen die (ethnisch) noch unberührt sind. Nicht auf vielen Märkten kann man heute noch sagen der erste zu sein. In den Ethno-Communities gibt es diese Chance sehr wohl noch. Seien Sie die Ersten und verschaffen Sie sich dadurch einen deutlichen Startvorteil gegenüber ihren Mitbewerbern.

6. Nischenführer
Coca Cola, Schweppes, Red Bull und Co um nur einige Getränke-Riesen zu nennen, sind die Big Player des Mainstream-Marketings. Diese Unternehmen sind gewaltige Riesen im Kampf mit unzähligen anderen, um winzig kleine Marktanteilsänderungen im Promillebereich. Der Markt ist mehr oder weniger entschieden. Die großen Stücke vom Kuchen sind verteilt und ab und an fallen einige Krümel auf ein fremdes Teller.

Das andere Extrem findet man in jedem Auto. Jedes motorisierte und kraftstoffbetriebene Vehikel benötigt sie: die Zündkerze. Hier gibt es einen Marktführer der seit vielen Jahren seine Marktführerschaft ausgebaut hat und keinen Mitbewerber auf selber Augenhöhe zulässt.

Wie sieht es in Ihrer Branche aus? Auch schon alles abgegrast und bereits wachstumsgehemmt? Hier die Lösung: Werden sie doch Marktführer in einer Nische, in Ihrem eigenen Marktsegment. Die Bearbeitung einer Ethno-Community ist weitaus effizienter als im Mainstream und der ganze Kuchen kann Ihnen gehören.

7. Kosteneffiziente Erreichbarkeit
Ein Sprichwort welches sich nicht nur in unserem Kulturkreis wiederfindet und sich auch in der Realität widerspiegelt lautet: „Gleich und Gleich gesellt sich gern“.

Ethnische Communities in Österreich verfügen über beachtliche eigene Infrastrukturen:

• Eigene Medien (Printmedien, Radiosendungen, Webseiten, Branchenbücher)

• Veranstaltungen (Kultur, Sport, Party)
• Vereine, Organisationen
• Lokale (Bars, Clubs, Cafés,…)

Die logistische Erreichung dieser Zielgruppen ist durch ihre verdichtete Wohnortwahl innerhalb Österreichs (z.B.: Wien im 10., 15., 16. Bezirk) besonders leicht. Folglich ist die Kommunikation mit den Zielkunden praktisch ohne Streuverluste möglich und somit besonders kosteneffizient.

Die Kommunikation ist auf verschiedenen Ebenen möglich welche nur einen Bruchteil im Gegensatz zu typisch klassischen Marketingaktivitäten kostet.

• Ethnomarketing ist etwas Innovatives.
• Unternehmen, welche gezielt mit Ethno-Communities kommunizieren gelten als trendy, modern, tolerant und weltoffen.
• Mit Ethnomarketing gewinnt man neue Kunden.
• Mit Ethnomarketing steigert man seinen Umsatz.
• Ethnomarketing ist eine präzise und vor allem kosteneffiziente Marketingstrategie.
• Die Weiterempfehlungsbereitschaft bzw. der Multiplikationseffekt ist überdurchschnittlich hoch.

ACHTUNG: Verlorenes Vertrauen ist kaum wieder zu gewinnen. Lassen Sie sich zur Sicherheit von einem Ethnomarketing-Experten beraten.

Manuel Bräuhofer

Brainworker – Community Marketing
Manuel Bräuhofer
Ziegelofengasse 31, A-1050 Wien
T +43 (0) 1 908 96 35
M +43 699 1261 2020
E  mb@brainworker.at
W www.brainworker.at

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Sie möchten als UnternehmerIn mit innovativer Kommunikation punkten? Bestens! Aber was genau zeichnet innovative Kommunikation aus?

Wie zum Beispiel Online-Marketing funktioniert,
hat Barrack Obama der Welt gezeigt. Die neuen Möglichkeiten und bereits vorgeführten und erfolgreichen Strategien sind hochinteressant. Eines hat sich allerdings auch mit Obamas Wahlkampagne nicht geändert: Der Erfolgsfaktor von Kommunikation ist kein Kochrezept, sondern ein individueller Mix aus ausgesuchten Zutaten.

Ich rate dabei
ganz generell von handgeschnitzten Vorstößen im WorldWideWeb ab. Kommunikation ist schon lange ein sehr weitläufiges Feld, in welchem Ungeübte schnell Gefahr laufen, sich so richtig schön zu verzetteln. Für Unternehmen heißt verzetteln dabei meistens Folgendes: Viel Geld und Zeit für etwas aufzuwenden, das die gewünschte Zielgruppe niemals erreicht. Somit bleibt auch der gewünschte Erfolg aus.

Social Web hat viele Hürden, die nur Profis nehmen
Es ist heute nicht mehr mit einer “Homepage” getan – moderne Kommunikation ist ein Maßnahmenbündel, das immer speziellere Zielgruppen mit orginellen und vor allem relevanten Mitteln erreicht. Innovative Kommunikation ist kreativ, schnell und hat den MitbewerberInnen gegenüber die Nase vorn. So einfach – so kompliziert, könnte man sagen. Kurz, für innovative Kommunikation braucht es nicht nur kreative Köpfe, sondern auch technisches Know-how. Diese Kombination führt uns wieder zu den professionellen Kommunikationsagenturen, die all das anbieten können. Übrigens ist professionelle Kommunikation auch für kleinere Unternehmen durchaus leist- und abwickelbar. Genau das ist nämlich ein Merkmal innovativer Kommunikation.

Nicht jedeR wird online glücklich
Die Frage, wie Kommunikation aussehen muss, kann in den seltensten Fällen beantwortet werden. KommunikationsexpertInnen werden immer ein individuelles Maßnahmenbündel vorschlagen. Das “Guerilla-Marketing” im Netz ohne vorheriges Konzept, wen ich womit erreichen will, wird genauso wenig bringen, wie der Versuch von Tourismusunternehmen, negative Einträge auf einschlägigen Beurteilungs-Webseiten mit Stellungnahmen zu entschärfen. Unauslöschbare Einträge über Produkte, Leistungen oder auch die eigene Person im WorldWideWeb passieren schnell. So kann mancheR JungunternehmerIn vielleicht den suboptimalen Verlauf eines Banken- oder Verkaufsgespräches mit dem spaßigen Auftritt auf der regionalen Online-Partyseite in Verbindung bringen. Gefährliche Halbweisheiten über Social Web arbeiten einem peinlichen öffentlichen Auftritt fleißig zu.

Hier hilft nur folgendes Rezept:
Sich ganz generell Gedanken über den Eigen-Auftritt zu machen und sich auch über die aktuellen Möglichkeiten und Entwicklungen laufend zu informieren. Denn bis sich viele von uns an den Umgang mit Zeitgenossen wie zum Beispiel Twitter oder Facebook gewöhnt haben, sind diese vielleicht schon lange wieder alt.

Print ist nicht out
Fakt ist, dass es für alle Unternehmen auch heute noch sinnvoll ist, einen effizienten Mix aus alten und neuen Kommunikationsmitteln zu gestalten. Entscheidend ist immer, welche Zielgruppe ich mit meiner Öffentlichkeitsarbeit und PR ansprechen will. Hier entscheidet im Prinzip das Produkt und die Leistung der möglichen Medien. Das gilt gerade auch für kleinere Budgets.

Renaissance von Corporate Social Responsibility?
Ein nicht zu unterschätzendes Thema in der Kommunikation ist heute gesellschaftliche Verantwortung. In den letzten Jahren wurden unter dem Kürzel CSR viele  Aktivitäten getragen, die eigentlich Marketingaktivitäten waren. Viele davon werden jetzt von der Öffentlichkeit kritisch unter die Lupe genommen. Trotzdem oder gerade deswegen geht es derzeit so stark wie noch nie darum, die gesellschaftliche Akzeptanz und den Dialog mit Entscheidungs- und Meinungsbildnern für das Unternehmen zu sichern.

Netzwerken ist Kommunikation
Der Dialog mit KundInnen und MeinungsbildnerInnen ist im Kommunikaitonsmix für die UnternehmerInnen mindestens genauso wichtig, wie ein gesundes Preis-Leistungs-Verhältnis ihrer Produkte und Leistungen. Erfolgreiche Unternehmen setzen auf Qualität im Produkt und in der Kommunikation. Eine offene Kommunikation, die in Netzwerken denkt – seien sie nun virtuell oder real – ist heute wichtiger denn je. Die Wahl der richtigen Partner, gute Kommunikationsplanung und -konzepte, sind nach wie vor – zwar oft unsichtbare aber doch – Grundpfeiler einer erfolgreichen, innovativen Kommunikation und somit wesentlich für den Erfolg eines Unternehmens.

Claudia Lengenfelder, Msc

dieLengenfelder
Claudia Lengenfelder, MSc.
Pirchanger 20
A-6130 Schwaz
T +43 664 1368 266
E claudia@dieLengenfelder.at
W www.dielengenfelder.at

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Werbebriefe gehören nach wie vor zu den beliebtesten Marketinginstrumenten: Sie sind mit wenig Aufwand verbunden, sprechen den Leser persönlich an und lassen sich auf ihre Wirkung testen. Damit Ihr Werbebrief wie gewünscht neue Kunden bringt, sollten Sie ihn auf folgende Punkte überprüfen:

Überschrift
Macht die Headline neugierig? Sprechen Sie die Gefühle des Lesers an? Betonen Sie den Kundenvorteil? Überraschen Sie den Leser? Texten Sie die Überschrift sehr sorgfältig: Sie zieht den Leser in den Brief – oder bringt ihn zum Gähnen.

Einstieg
Kommen Sie gleich auf den Punkt? Geben Sie dem Leser das Gefühl, seine Probleme zu verstehen und zu lösen? Steht der mögliche Kunde im Mittelpunkt oder schreiben Sie aus der langweiligen “Wir”-Perspektive?

Hauptteil
Bringen Sie den Kundennutzen auf den Punkt oder zählen Sie lediglich Produkteigenschaften auf? Sprechen Sie die wichtigsten Kaufmotive an, wie zum Beispiel Sicherheit, Vergnügen oder Glück? Beweisen Sie Ihre Behauptungen mit Kundenmeinungen oder Testergebnissen? Entkräften Sie – wie in einem persönlichen Verkaufsgespräch – die wichtigsten Zweifel und Einwände Ihres möglichen Kunden?

Handlungsaufforderung
Fordert Ihr Werbebrief zum Handeln auf? Sagen Sie dem Leser, dass er anrufen, mailen oder sich von Ihnen beraten lassen soll? Schließlich möchten Sie ja, dass der Leser auf Ihren Brief reagiert. Helfen Sie ihm dabei.

PS
Enthält Ihr PS einen attraktiven Zusatznutzen? Belohnen Sie jene Interessenten, die rasch antworten? Geben Sie eine Garantie? Denken Sie daran: Das Postscriptum gehört zu den wichtigsten Teilen eines Werbebriefs, denn es wird meist zuerst gelesen.

Schreibstil
Sind Ihre Sätze kurz und leicht verständlich? Schreiben Sie aktiv oder verwenden Sie schwer verständliche Passivkonstruktionen? Verwirren Sie den Kunden mit zu vielen Fachausdrücken? Schreiben Sie anschaulich genug oder texten Sie zu abstrakt?

Dr. Doris Doppler

Dr. Doris Doppler
Bienerstraße 25/IV
A-6020 Innsbruck
T +43 (0) 512 890 240
M +43 (0) 650 985 19 20
E doppler@doppler.com
W www.ddoppler.com

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Akquise war selten so schwierig wie 2009
Neukundenakquise war noch nie ein leichtes Spiel. Durch meine Tätigkeit als Akquise-Dienstleister war ich die letzten Jahre erfolgsverwöhnt. Kunden brauchten stets Vertrieb. Und bei potenziellen Zielkunden für meine Kunden konnten wir genügend Bedarf wecken. Aber so schwierig wie 2009 war es noch nie. Denn selbst, wenn man Bedarf für eine Dienstleistung oder Produkt wecken konnte, war die Chance auf ein Budget geringer, als sonst. Konnten trotz ungünstiger Rahmenbedinungen doch Kunden gewonnen werden, war die Gefahr des Zahlungsausfalles größer.

Warum Vertrieb auch jetzt Sinn macht
„Wir müssen sparen, wir haben kein Budget“ Wie oft haben Sie in den letzten Monaten diesen Satz gehört? Viele Firmen müssen tatsächlich ihre Ausgaben auf das absolut Lebensnotwendige reduzieren. Genauso gibt es aber genügend Firmen die auch jetzt erfolgreich sind, auch weil sie stets „State of the Art“ agieren – bei allem was sie tun und bei den eingesetzten Instrumentarien. Gerade deshalb sind diese Firmen auch jetzt erfolgreich, weil sie sich nicht verschließen sondern proaktiv sind. Von diesen hört man: „schon lange suchen wir…, noch niemand konnte unser Problem lösen,…wir suchen das, was Sie anbieten“ Daher macht auch jetzt aktiver Vertrieb Sinn, wenn man das richtige Produkt zur richtigen Zeit den richtigen Firmen anbietet. Denn schade finde ich wenn man hört „letztes Jahr haben wir so was eingeführt, Sie sind leider zu spät“…oder „ Sie hätten vor 2 Jahren kommen müssen, leider kannten wir Sie nicht,..“. Damit das nicht passiert, sollte man stets das Ohr an den Kunden haben, auch wenn es zeitlich nicht exakt mit dem Beschaffungsprozess zusammenpasst. Man kann ja nicht erwarten, dass sich die Firmen genau dann für Sie interessieren, wenn es Ihnen gerade passt.

Die Alternativen zur aktiven Akquise
Aktive Akquise ist von allen Methoden der Kundengewinnung sicherlich der steinigste Weg, an dem man aber meist nicht vorbeikommt. Natürlich können Sie darauf verzichten, wenn Sie:

• genügend Anfragen seitens potenzieller Kunden ohne aktiven Vertrieb erhalten (zB über Internet)
• durch bestehende Kunden zumindest mittelfristig ausgelastet sind
• von bestehenden Kunden laufend weiterempfohlen werden
• massive Werbung oder PR machen, die zu Anfragen führt
• ein Netzwerk an aktiven und regelmäßigen Empfehlungsgebern haben
• Vertriebspartner haben, die Sie regelmäßig gegen Provision vermitteln

Selektiver Vertrieb macht`s möglich
Die Erfolge der ersten Akquiseprojekte 2010 geben mir berechtigte Hoffnung für eine Trendwende. Einerseits weil die Stimmung und Einstellung gegenüber der Nutzung von Dienstleistungen und Produkten wieder besser wird, andererseits weil ich an wichtigen Schrauben ein wenig gedreht habe. Diese Feinjustierung beim Vertrieb betrifft:

• noch exaktere Bestimmung potenzieller Zielfirmen
• Ausrichtung des Angebotes an finanzielle Rahmenbedinungen (z.B. bei Software: Anbieten von Mietvariante statt Kauf reduziert Budgetaufwand)
• Auswahl der angebotenen Services: was hat jetzt überhaupt eine Chance?
• für wen man arbeitet: wer hat eine Ausicht auf Erfolg und wer sollte sich besser auf die Bindung bestehender Kunden konzentrieren
• höherer Einsatz für den gleichen Output: mehr Kontakte für die gleichen Ergebnisse
• Nutzen für Kunde in schwieriger Zeit: Beitrag zur Kostenminimierung oder Effizienzsteigerung, Umsatzsteigerung
• Qualifikation: nur als qualifizierter Gesprächspartner hat man eine Chance, zu Kontakten zu kommen
• Check der Interessenten vor Start: genau die finanziellen Möglichkeiten prüfen statt voreiligem Jubel über einen neuen Kunden, der aber nicht zahlen kann

Checkpunkte für die aktive Kundengewinnung
Bevor Sie aktive Akquise starten, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

• Wie können Sie Ihre Produkte in wenigen Sätzen erklären?
• Wie sieht ein optimaler Gesprächsablauf aus?
• Wo könnte den Kunden der „Schuh“ drücken?
• Welche Kunden passen zu Ihnen, sind also „logische“ Kunden?
• Wie soll die aktive Ansprache erfolgen?
• Haben Sie professionelle Unterlagen zur Unterstützung?
• Welche Marketing-Unterstützung wie Messe, PR und Werbung brauchen Sie?
• Haben Sie einen „Aufhänger“ warum Sie gerade jetzt interessant sind?
• Welche Fragen könnte Ihnen ein Kunde stellen?
• Wann ist der optimale Zeitpunkt für die Ansprache?

Vertriebspipeline stets füllen
Sorgen Sie dafür, dass stets eine ausreichende Anzahl von Interessenten generiert wird. Wie immer Sie das anstellen. Man muss damit rechnen, dass nur ein Teil von angeblichen Interessenten zu tatsächlichen Kunden wird. Bei der aktiven Akquise ist der Erfolgsanteil natürlich geringer als bei der Bearbeitung von hereinkommenden Anfragen. In Ihren „Vertriebstrichter“ sollten also oben stets neue Interessenten „gefüllt“ werden. Das kostet Sie natürlich Zeit, die Sie sich laufend dafür reservieren sollten.

Den goldenen Weg des Vertriebes gibt es selten, meist macht`s der für Sie optimale Mix aus allen Instrumenten des Vertriebes. Eines haben alle Wege gemeinsam: ohne Ihr aktives Zutun passiert nichts!

Mag. Karl Loidhold

LCS Marketing Sales Services
Mag. Karl Loidhold
E karl.loidhold@lcs.at
W www.lcs.at

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Unsere Welt ist klein geworden. Was manche abstrakt als Globalisierung bezeichnen, merkt jeder von uns im täglichen Leben: das Internet, moderne Kommunikationstechnologien, sowie bessere Transportmöglichkeiten haben uns näher zu unseren ausländischen Nachbarn gebracht. Die internationale Zusammenarbeit mit Kunden, Lieferanten, Geschäftspartnern nimmt zu und erfordert Eigenschaften wie Flexibilität, Teamfähigkeit und ganz besonders Interkulturelle Kompetenz, die auch als Schlüsselkompetenz der 21. Jahrhundert genannt wird.

Die Zusammenarbeit auf dem internationalen Spielfeld bringt einige Herausforderungen mit sich. So spricht der Geschäftspartner eine andere Sprache, die räumliche Entfernung, unterschiedliche Technologien und Kommunikationsmittel, sowie anderen Zeitzonen erschweren die Kooperation. Die größte Herausforderung für die internationale Zusammenarbeit sind jedoch die Unterschiede zwischen den Arbeitskulturen wie z.B. in Motivation, Führung, Problemlösung, Zeitverständnis, Entscheidungsfindung, Vertrauen usw. Eine Auseinandersetzung mit diesen Unterschieden ist für jeden Manager notwendig, der im internationalen Umfeld tätig ist.

Anbei einige Tipps:

• Achten Sie auf die zwei Grundregeln des internationalen Business:
  1. "Im internationalen Business wird vom Verkäufer erwartet, sich dem Käufer anzupassen."
  2. "Im internationalen Business wird vom Besucher erwartet, sich den örtlichen Gepflogenheiten zu fügen."
• Eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern aus anderen Ländern  setzt mehr als die Sprachkenntnisse des jeweiligen Landes voraus. Sogar bei kulturell sich nahe stehenden Ländern wie z.B. Österreich, Deutschland oder der Schweiz, wo keine Sprachprobleme die Geschäfte behindern, ist es Erfolg versprechend, sich auf die Besonderheiten der Region" einzustellen.
• Entwickeln Sie ein Gespür für Ihren zukünftigen Einsatzort, und versuchen Sie die Menschen und ihre Kultur kennenzulernen.
• Versuchen Sie mit viel Offenheit und Flexibilität die Andersartigkeit Ihrer Mitmenschen zu akzeptieren. Dabei ist es wichtig die unterschiedlichen Kulturen wahrzunehmen ohne sie zu bewerten.
• Sie können Ihre multinationalen Teams oder Arbeitsgruppen zum Erfolg führen wenn Sie:

1. Ein gemeinsames Ziel- und Aufgabenverständnis entwickeln.
2. Einen Konsens über die Form der Gruppenarbeit finden.
3. Ein Wir-Gefühl aufbauen.

Durch die Erhöhung der interkulturellen Kompetenz gelingt es Verhandlungen erfolgreicher zu führen und Geschäfte effizienter abzuwickeln. Die Zusammenarbeit mit Menschen mit unterschiedlichen Denkmustern, religiösen und moralischen Wertvorstellungen, Kommunikations- und Verhandlungsstilen wird leichter. Man kann dadurch sein Ziel schneller erreichen, sich viel Zeit und Kosten ersparen.

Dr. Agata Danis

InConsulting
Dr. Agata Danis
Gregor Mendel Str. 12-14/II/8
A – 1180 Wien
M +43 (0)676/5052145
E agata.danis@inconsulting.at
W www.inconsulting.at

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Die zunehmende Dynamik der Märkte bringt neue Berufsfelder mit sich. Das ist besonders für den technischen Vertrieb bedeutend, der den rauen Marktbedingungen besonders stark ausgesetzt ist.

Durch die Erweiterung der EU und die Zunahme der Globalisierung hat sich die Situation in technikorientierten Branchen sehr verändert und ist durch folgende Punkte kennzeichnet:

• Steigender Kostendruck auf die technikorientierte Branche mit zunehmendem Preisverfall für die Produkte
• Verflechtung der europäischen und internationalen Märkte durch die Globalisierung
• Enormer Verdrängungswettbewerb
• Verkleinerung und Sättigung der üblichen Wachstumsmärkte für technische Investitionsgüter
• Erhöhung der Forschungs- und Entwicklungskosten
• Verkürzung der Produktlebenszyklen im Industriegüterbereich

Besonderheit im technischen Vertrieb
Der Markt für Industriegüter ist durch die Zunahme der Branchenkonzentration mit gleichzeitigem Verdrängungswettbewerb gekennzeichnet. Die Besonderheit im technischen Vertriebsmanagement besteht in der hohen zeitlichen Verflechtung zwischen Hersteller bzw. Vertreiber und dem Endkunden, da die technischen Produkte komplex sind und eine hohe zeitliche und fachliche Beratung benötigen. Der Bachelorstudiengang „Technisches Vertriebsmanagement“ trägt dieser Gegebenheit Rechnung und weist einen hohen Anteil an persönlichkeitsbildenden Fächern (Verhandlungsführung, Verkaufspsychologie, Teambildung, Verkaufs-Strategien usw.) auf, damit die zukünftigen AbsolventInnen bestens für die intensive Beratung im technischen Vertrieb gerüstet sind.

Vertriebsmanagement
Von besonderer Bedeutung für den technischen Vertrieb ist die strategische Ausrichtung nach drei Ausprägungen: regionale Ausrichtung, Kundenzielgruppen und optimale Vertriebskanalwahl. Ausgehend von diesen Dimensionen gilt für das technische Vertriebsmanagement als oberste Maxime, in allen erfolgversprechenden Regionalmärkten die besten Kundengruppen zu lokalisieren und deren Bedürfnisse mit kundenorientierten Produkten über den richtigen Vertriebskanal zu erreichen.

Mag. (FH) Roman Anlanger

Mag. (FH) Roman Anlanger
Marketing-Spezialist
Leiter d. Fachhochschul-Studiengangs
“Technisches Vertriebsmanagement” Fachhochschule des bfi Wien
Giefinggasse 6, ENERGYbase
A- 1210 Wien
T +43-1-720 12 86-910
E  roman.anlanger@fh-vie.ac.at
W www.fh-vie.ac.at

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Einladung zur Einreichung – Einsendeschluss: 6. April 2010: 2010 wird zum zweiten Mal der „Trojan Award“ von der Fachhochschule des bfi Wien ausgeschrieben und vergeben. Ziel dieses Preises ist es, die beste Aktion von Trojanischem Marketing im Jahr 2009 zu prämieren.

Eingeladen zur Einreichung sind

• Unternehmen, die im Jahr 2009 eine erfolgreiche Marketingaktion mit trojanischen Methoden organisiert und umgesetzt haben.
• Personen, die eine besonders eindrucksvolle trojanische Marketingaktion beobachtet haben und diese „vor den Vorhang“ bringen möchten.
• StudentInnen, die sich im Rahmen ihres Studiums mit der Analyse trojanischer Marketingaktionen beschäftigt haben.

Eine Jury wählt die beste trojanische Aktion aus. Stellvertretend für den Gewinner wird der ausgeschriebene Preis von € 2.000,- an die St. Anna Kinderkrebsforschung überreicht.

Die Fachhochschule des bfi Wien will mit diesem Engagement ihre soziale Verantwortung gegenüber der Gesellschaft und vor allem benachteiligten Personen betonen. Die St. Anna Kinderkrebsforschung freut sich über die Nachhaltigkeit des Preises. Um auch weiterhin krebskranken Kindern ein besseres Leben zu ermöglichen, benötigt die St. Anna Kinderkrebsforschung Spenden.

Trojanisches Marketing spricht KundInnen zwar indirekt, dafür aber umso nachhaltiger an. Mag. (FH) Roman Anlanger, Studiengangsleiter für Technisches Vertriebsmanagement an der FH des bfi Wien und Dipl. Vw. Mag. Wolfgang Engel, Unternehmensberater und Lektor an der FH des bfi Wien sind die „Erfinder“ des Trojanischen Marketings.

Einreichungen erfolgen formlos durch ein eMail an die Adresse: pferd@TrojanischesMarketing.com bzw. roman.anlanger@fh-vie.ac.at. Die Einreichung muss eine genaue Begründung für den eingereichten Vorschlag beinhalten. Weitere Unterlagen müssen als Attachment beigefügt werden (z.B. Bilder, eingescannte Dokumente). Im Fall der Einreichung durch ein Unternehmen oder eine Abteilung wird um die Bekanntgabe einer verantwortlichen Kontaktperson ersucht.

Rechtshinweise: Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Die GewinnerInnen des Preises/Awards werden nach der Verleihung im Rahmen einer Presseaussendung den Medien präsentiert.

Mit der Bewerbung wird der Fachhochschule des bfi Wien die Erlaubnis erteilt, nach eigenem Ermessen die Namen und Fotos oder anderes Bildmaterial der GewinnerInnen des Trojan Award sowie der Preisverleihung zu Medienzwecken zu verwenden. Die Fachhochschule des bfi Wien beabsichtigt insbesondere, die Namen der GewinnerInnen des Trojan Award und gegebenenfalls Fotos oder anderes Bildmaterial der Preisverleihung den Medien zur weiteren Verwendung zu überlassen. Mit der Bewerbung an dem Trojan Award erklärt sich jede/r BewerberIn hierzu ausdrücklich und ohne Zahlung einer Vergütung einverstanden.

Mag. (FH) Roman Anlanger

Mag. (FH) Roman Anlanger
Marketing-Spezial
Mag. (FH) Roman Anlanger
Leiter d. Fachhochschul-Studiengangs
“Technisches Vertriebsmanagement”
Fachhochschule des bfi Wien
Giefinggasse 6, ENERGYbase
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T +43-1-720 12 86-910
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„… und was habe ich davon?“ Diese Kundenfrage steht im Mittelpunkt jedes Verkaufsaktes. Und nur wer sie schlüssig beantworten kann, hat Chancen auf einen Abschluss. Doch noch immer stehen bei vielen Verkaufsgesprächen die Eigenschaften des beworbenen Produktes im Vordergrund. Es geht um PS-Zahlen, um Materialverbesserungen oder Farbvariationen. Die Folge: Der Kunde erkennt seinen Nutzen nicht, er hat nicht das Gefühl, dass es um ihn und seine Bedürfnisse geht. Er fühlt sich bedrängt und gleichzeitig unverstanden. Damit rückt ein Verkaufsabschluss in weite Ferne.

Was für mündliche Verkaufssituationen gilt, trifft auch auf schriftliche Verkaufsgespräche zu, vom Mailing bis zur Anzeige. Auch hier geht es darum, ein starkes Bild im Kopf des Kunden entstehen zu lassen: „Wie werde ich mich fühlen, wenn ich dieses Produkt kaufe? Um wie viel gesünder/glücklicher/beliebter werde ich sein? Wie wird sich mein Leben verbessern?“

Wie können Sie nun diesen Kundennutzen klar darstellen? Indem Sie mit dem Dreischritt Merkmal – Vorteil – Nutzen arbeiten.

Merkmal
Mit Merkmalen beschreiben Sie Ihr Produkt. Es handelt sich um grundlegende Eigenschaften wie Farbe, Größe, Gewicht, Aroma oder technische Daten. Damit geht es um Informationen, Tatsachen und wertfreie Aussagen wie „Unser Fernsehsessel wird in den Farben beige und dunkelbraun geliefert“ oder „Die Schokolade enthält 45 Prozent Kakao“. Diese Aussagen zu den Produktmerkmalen nimmt der Kunde neutral auf; ihre Überzeugungskraft ist daher recht gering.

Ein Beispiel: Die Österreichischen Bundesbahnen wollen ihr Angebot ausbauen und setzen täglich vier zusätzliche Schnellverbindungen zwischen Wien und Bregenz ein. Diese Züge sind damit ein Leistungsmerkmal der ÖBB.

Vorteil
Im nächsten Schritt arbeiten Sie den Vorteil dieses Leistungsmerkmals heraus. Es geht hier um die praktische Umsetzung der Produkteigenschaft – das Ergebnis ist ein allgemeiner, unspezifischer Vorteil. Der einzelne Kunde und seine Bedürfnisse werden in diesem Schritt noch nicht berücksichtigt. Solche Vorteilsargumentationen werden in den meisten Werbebotschaften eingesetzt.

Bei unserem Bahn-Beispiel würde die Botschaft etwa lauten: „Jetzt können Sie aus noch mehr Verbindungen wählen.“ Was das aber dem einzelnen Bahnreisenden im Endeffekt bringt, bleibt offen.

Nutzen
Die Frage nach dem individuellen Kundennutzen wird erst in diesem Schritt geklärt: „… das bedeutet für Sie, dass …“. Erst hier wird der einzelne Kunde integriert, erst hier geht es um die Frage, inwieweit ein Produktmerkmal die ganz persönlichen Bedürfnisse befriedigt. Und erst hier wird auch zwischen verschiedenen Zielgruppen und ihren Bedürfnissen unterschieden.

Beispiel ÖBB: Die Tatsache, dass der Bahnkunde jetzt aus mehr Schnellverbindungen wählen kann (Produktvorteil) bringt unterschiedlichen Kundennutzen: Der Geschäftsreisende kommt pünktlich zu seinen Terminen und hat weniger unproduktiven Leerlauf. Der Pendler ist in der Früh weniger gestresst und kann am Abend mehr Zeit mit seiner Familie verbringen. Und der Urlaubsreisende kann eine angenehme Bahnfahrt in einem komfortablen Zug genießen, der nicht überfüllt ist.

Kommunizieren Sie diesen Nutzen in Ihren Werbebotschaften, dann schaffen Sie ein einprägsames Bild im Kopf des Kunden und verstärken den Kaufanreiz. Der einzelne Kunde steht jetzt im Zentrum, die Kaufwahrscheinlichkeit ist hier am größten. Allerdings ist dieser Nutzen nicht immer leicht zu entdecken und vermitteln. Und leider wird dieser „Endnutzen“ in der Werbelandschaft oft vernachlässigt – obwohl erst dieser Nutzen das Produkt verkauft.

Tipps für die Formulierung
Rechnen Sie nicht damit, dass der Kunde automatisch von der Produkteigenschaft auf seinen persönlichen Nutzen schließt. Diese Übersetzungsarbeit müssen Sie leisten, denn das Gehirn des Kunden ist träge.

Mit entsprechenden Formulierungen verbinden Sie die Produktmerkmale mit dem Kundennutzen und wechseln von der „Wir“- zur „Sie“-Perspektive:

- Das heißt für Sie …

- So sparen Sie …

- Dadurch können Sie …

- Das bringt Ihnen …

- So vermeiden Sie …

- Dadurch erhalten Sie …

- Damit erhöhen Sie …

- Auf diese Weise senken Sie …

- So verbessern Sie …

- So können Sie ganz einfach …

- Das hilft Ihnen bei …

Denken Sie auch daran: Das Gehirn liebt Bilder. Es kann mit abstrakten Wörtern wie „Effizienzsteigerung“ oder „Kostenoptimierung“ wenig anfangen. Liefern Sie dem Kunden daher griffige Formulierungen. Schreiben Sie statt „Damit können Sie Ihre Kosten dauerhaft optimieren“ besser „Damit sparen Sie 2 Cent pro Kilometer – das sind rund 1000 Euro im Jahr.“

Dr. Doris Doppler

Dr. Doris Doppler
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Die Mediennutzung verlagert sich von Print und TV hin zum Internet. Da immer mehr Zeit im Netz verbracht wird, gewinnt Online-Werbung an Bedeutung. Verbraucher nutzen verstärkt das Web, um sich über Produkte zu informieren. In dieser Phase wirkt Werbung am besten. Online-Marketing wird inzwischen von mehr Unternehmen eingesetzt als klassische Werbung. Neben der eigenen Homepage sind E-Mail und Suchmaschinen die am häufigsten eingesetzten Instrumente.

Immer mehr Menschen verbringen immer mehr Zeit online. Wer etwas kaufen will, googelt vorher nach Informationen zum Produkt. Jede zweite Bestellung kommt direkt aus dem Web. Da ist es für Unternehmen nur konsequent, das Internet verstärkt für die Neukundengewinnung einzusetzen.

Marketingleiter wollen wissen, was die Werbung wirklich bringt. Es ist nicht so, dass das Internet besser ist als klassische Kommunikationsmedien. Aber es ist messbarer. Die Wahrscheinlichkeit, Werbebudgets in den Sand zu setzen, ist geringer. Und der zweite Grund: Online ist effizienter. Nicht unbedingt effektiver, aber preiswerter. Mit gleichem Geld lässt sich oft mehr erreichen.

Im aktuellen eBook finden Sie konkrete Beispiele, wie Unternehmen über das Internet Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen. Am Beispiel von Esprit, Klarmobil und Continental sehen Sie, wie wichtig die Verzahnung der Onlinewerbung mit der Offlinewelt ist. Banner sind die auffälligste Werbeform im Internet, aber es gibt noch mehr. Suchmaschinen helfen, Kunden in dem Moment anzusprechen, in dem Interesse besteht. Affiliate-Marketing ist Empfehlungsmarketing auf Provisionsbasis. Mobile Marketing wird zum Siegeszug antreten, sobald jeder ein Smartphone und eine Flatrate dazu hat.

Das neue 55seitige eBook ‘Praxistipps Internet-Marketing’ enthält 22 Fallstudien innovativer Unternehmen. Am Beispiel von Esprit, Continental, Mexx, Ikea, Germanwings und Nestlè erfahren Sie, wie das Internet effizient eingesetzt wird. Holen Sie sich Ihren kostenlosen Download hier!

Oft unterschätzt wird, wie wichtig die Einbindung der Onlineinhalte in die bestehenden Kommunikationssysteme ist. Alpine, Commend und Vogel zeigen, wie das geht. Besonders wichtig ist das im E-Mail-Marketing, Mexx und Görtz sind hier vorbildlich. Wie E-Mails vor Spamfiltern gerettet werden, zeigt Intertops.

Echte Profis gestalten ihre E-Mails wirklich persönlich. Ikea, Germanwings und Opodo verraten in diesem Heft, wie sie das mit vertretbarem Aufwand bewerkstelligen. Mit ein paar Tricks lassen sich die Verkäufe steigern.

Die Königsdisziplin des Internet-Marketing jedoch ist die Erfolgskontrolle. Jede Aktion wird im Web automatisch analysiert. Nestlé, Mydays und ein Finanzdienstleister zeigen, welche Informationen dafür wichtig sind.

Dr. Torsten Schwarz

Dr. Schwarz Consulting
Melanchthonstr. 5
D-68753 Waghäusel
T  +49 07254 95773-0
M  info@absolit.de
W  http://www.absolit.de/

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Kennen Sie das? Sie sitzen vor dem Bildschirm und müssen einen Artikel für die Firmenzeitung oder einen Bericht an den Vorstand verfassen. Der Cursor blinkt, die Zeit drängt, doch Ihnen fehlen einfach die Worte. Sie sind wie gelähmt – eine Schreibblockade hält Sie gefangen. Aber dagegen können Sie etwas tun. Oft bringen schon ein paar Tricks und Kniffe die Gedanken wieder in Fluss und das Schreiben geht Ihnen wieder leichter von der Hand.

Hier einige Tipps:

Lassen Sie sich inspirieren.
Nie war es so leicht, sich vom Schreibtisch aus zu verschiedenen Themen inspirieren zu lassen. Wenn Sie bei einem Text nicht weiterkommen, besuchen Sie Blogs, Online-Foren und die Webseiten von Fachmagazinen. Beschränken  Sie sich dabei nicht auf die deutschsprachigen Medien – lesen  Sie, was amerikanische, britische, französische Fachleute zu sagen haben. Nutzen Sie dabei auch Online-Übersetzungstools. Stöbern Sie ein wenig in Google Books. Suchen Sie im Internet nach Musterbriefen. Oder rufen Sie einen alten Studienfreund an und holen Sie sich seine Meinung zu Ihrem Thema.

Betrachten Sie das Schreiben als Handwerk.
Auch mit einem Perspektivenwechsel können Sie den Druck vom Schreiben nehmen: Betrachten Sie das Schreiben als Handwerk, nicht als Kunst. Denn wenn Sie  beispielsweise einen Geschäftsbericht verfassen, müssen Sie nicht wie begnadeter Autor mit ausgeklügelten Metaphern jonglieren. Sehen Sie sich einfach als Handwerker, der die Worte und Sätze ähnlich wie Ziegel und Mörtel zusammensetzt. Wenn Sie sich dabei auf die wichtigsten Handwerksregeln konzentrieren (z. B. Zeit- statt Hauptwörter, wenig Fremdwörter, eher kurze Sätze), erhalten Sie einen angenehm zu lesenden Text.

Stellen Sie Fragen.
Sie müssen Ihren Bericht, Ihren Artikel oder Brief nicht auf die „normale“, lineare  Weise verfassen. Sie können sich auch Fragen überlegen, die Ihre Leser interessieren, wie zum Beispiel: Was ist das Ungewöhnliche an diesem Produkt? Welchen Nutzen hat es? Warum wurde das Thema des Berichts nicht schon früher behandelt? Wie sieht die weitere Entwicklung aus? Welche Trends werden die Umsatzentwicklung beeinflussen? – Fragen Sie auch Kollegen und Bekannte, welche Aspekte des Themas sie spannend finden. Die Antworten auf diese Fragen ergeben dann bereits einen interessanten Text, den Sie nur mehr strukturieren und textlich verfeinern müssen.

Seien Sie nicht zu hart mit sich.
Eine Schreibblockade entsteht oft aus übertriebenen Ansprüchen an sich selbst. Viele Menschen versuchen, schon bei der ersten Niederschrift einen eloquenten Text aufs Papier zu bringen. Machen Sie‘s besser: Schreiben Sie einen ersten Entwurf, ohne sich zu zensieren. Und schalten Sie den kritischen Teil Ihres Gehirns erst dann ein, wenn er wirklich gebraucht wird: beim Überarbeiten des Rohtextes. Hier haben Sie genügend Zeit, Ihren Text mit frischen, spritzigen Wendungen anzureichern.

Schreiben Sie für einen lieben Menschen.
Manche Leute fühlen sich beim Schreiben blockiert, wenn sie an den Leser denken: Was wird der Vorstand zu meinem Bericht sagen? Wird der Werbebrief den erhofften Umsatz bringen? Wird mein Chef mit diesem Anzeigentext einverstanden sein? – Solche Gedanken setzen Sie nur unnötig unter Druck. Denken Sie beim Schreiben lieber an einen guten Freund, der Ihnen wohlwollend zuhört. Erzählen Sie ihm in Gedanken von dem Produkt, das Sie bewerben wollen oder vom Thema des Berichtes. Das lässt den Text leichter fließen – den Strukturen und Feinheiten können Sie sich dann beim Überarbeiten widmen.

Tun Sie etwas Ungewöhnliches.
Wenn Sie gedanklich feststecken, verändern Sie etwas: Nehmen Sie Ihren Laptop und setzen Sie sich in den Park vor Ihrer Firma oder in die leere Kantine oder in die Besenkammer. Laufen Sie die Treppen ein paar Mal rauf und runter. Packen Sie Ihren Schreibblock ein und genehmigen Sie sich eine Tasse Tee im neuen Café gegenüber. Wenn Sie zu Hause arbeiten: Nehmen Sie eine Dusche oder ziehen Sie andere Kleidung an. Machen Sie einen kleinen Spaziergang, lösen Sie mathematische Aufgaben oder hören Sie Barockmusik. Beschäftigen Sie sich gedanklich mit etwas völlig Neuem: der Entwicklung von Schiffsschrauben, der Aufbereitung von Erdölsand oder vatikanischen Verschwörungstheorien. So bringen Sie sich nicht nur auf andere Gedanken, sondern entspannen sich und stellen neue, kreative Verknüpfungen in Ihrem Gehirn her.

Verschieben Sie‘s auf morgen.
Wenn Sie sich bereits seit Stunden mit einem Text quälen, werden Sie nicht mehr viel zustande bringen. Verschieben Sie deshalb das Schreiben lieber auf den nächsten Tag und machen Sie es zu Ihrer ersten Aufgabe am Morgen. Beginnen Sie mit dem Texten, noch bevor Sie Ihre Emails checken oder andere Dinge erledigen. Verfallen Sie nicht in den allmorgendlichen Reaktions-Modus, sondern bleiben Sie proaktiv und widmen Sie sich Ihrer komplexen Schreibaufgabe.

Reden Sie mit Ihrem „Inneren Kritiker“.
Jeder von uns kennt sie – diese kritische innere Stimme, die unsere Handlungen sofort bewertet. Dieser „Innere Kritiker“ ist für eine gewisse Qualitätskontrolle unumgänglich, blockiert uns aber oft bei kreativen Tätigkeiten. Machen Sie sich diesen unsichtbaren Kritiker deshalb zum Freund. Danken Sie ihm in einem inneren Gespräch für seine Hilfe, aber weisen Sie ihn auch darauf hin, dass er Sie beim Schreiben hindert. Bitten Sie ihn um genügend Zeit für den ersten Entwurf und sichern Sie ihm zu, dass er Ihr Werk danach kritisieren darf. Auf diese Weise halten Sie Ihre innere kritische Stimme in Schach.

Zu guter Letzt: Nutzen Sie diese Tipps als Anregung und entwickeln Sie Ihre ganz persönlichen Techniken bei Schreibhemmungen. Probieren Sie verschiedene Dinge aus und seien Sie dabei ruhig ein wenig verrückt. Die Hauptsache ist schließlich, dass Ihr Schreibfluss wieder in Gang kommt.

Dr. Doris Doppler

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Facebook und Co. erregen heutzutage die Gemüter in Unternehmen – mit Auswirkungen. Auswirkungen, die wohl so manch Angestellter schon auf seinem Bildschirm erlebt hat – „Seite nicht erreichbar“. „Stop“ sagen die Einen, und „für Privates ist kein Platz bei der Arbeit“. „Zensur“ rufen die Anderen, diejenigen, für die das Internet Alltag ist, die „Digital Natives“.

Eine Kluft tut sich auf, nicht nur im Geschäftsleben, denn die Thematik ist auch im Privatleben angekommen. Wie also damit umgehen, als Angestellter, als Unternehmer? Kann man denn gar keine Vorteile daraus ziehen, dass Mitarbeiter im Internet surfen? Doch der Reihe nach…

Das Internet war von Anfang an dazu da, damit Menschen miteinander interagieren können.
Tim Berners Lee (Erfinder der HTML (Hypertext Markup Language) und Begründer des World Wide Web als Teil des Internets) sagte einst:

„Web 1.0 was all about connecting people. It was an interactive space, and I think Web 2.0 is of course a piece of jargon,
nobody even knows what it means.  If Web 2.0 for you is blogs and wikis, then that is people to people.  But that was what the Web was supposed to be all along....
.... but the idea of the Web as interaction between people is really what the Web is.
That was what it was designed to be as a collaborative space where people can interact.“
(Quelle: IBM, Podcast aufzeichnung mit Tim Berners Lee)

Info.cern.ch, die erste Website, war im Grunde ein Weblog, ein Begriff der sich erst 1997 bildete und Newsgroups waren die ersten Foren in denen User diskutierten. Neu sind die technischen Voraussetzungen, die früher gar nicht vorhanden oder nur für einige Wenige verfügbar waren. Die GUIs z.B. (also die grafischen Oberflächen wie Windows, ein Browserfenster, eine Navigation auf einer Internetseite) sind benutzerfreundlich geworden und Internetzugänge gibt es, zumindest in Europa und Amerika schon fast flächendeckend.

Das Kunstwort „Web 2.0“

Ein breiterer Zugang eröffnete auch neuen Schlagworten Tür und Tor. So liest man plötzlich in den Medien von „Web 1.0“, dem „alten und neuen Web“, „Web 2.0“. Der Begriff „Web 2.0“ tauchte so ca. 2003 auf, von Tim O‘Reilly geprägt, und wurde durch die Medien zum Marketingschlagwort für Geldverdienen schlechthin. Seiner Definition nach zählen zum “Web 2.0” Napster, Google AdSense, Flickr, Wikipedia oder Blogs. Blogging und Interaktionen auf Websites wurde ein Begriff für “usergenerated content”, also Inhalte die die Nutzer (im Marketing, die Kunden) generieren. Für Interessierte am Rande sei kurz angemerkt – die Pendants dazu gab es schon im “Web 1.0”: DoubleClick, mp3.com, Britannica online, Newsgroups usw.

Alle reden jetzt von Social Media…

Die Technik tritt weiter zunehmend in den Hintergrund, neue und einfach bedienbare Services entstehen und neue Begriffe ebenso. Social Media wird zum neuen Schlagwort, weitere werden folgen (z.B. Semantic Web).

Soziale Netzwerke wie XING, Facebook, LinkedIN sowie Twitter, weiters Social Bookmarks wie delicious, Corporate Blogs, interne und öffentliche Wikis, Podcasts, Youtube etc. entstehen, verändern sich und die Gesellschaft. Hypes wie Second Life kommen und gehen. Mobiles Breitband, Iphone Apps, Cloud Computing & Co. machen das Internet zusätzlich mobil verfügbar. Tagging, also Stichworte, Index, sollen die Suche nach Inhalten erleichtern…

Und die Chancen für Unternehmen – als digitaler Marktplatz oder Kaffeehaus?

Durch die “Sozialisierung” des Internets wird es auch für Unternehmen zunehmend interessanter, neue Kommunikationswege zu Ihren Kunden  zu erschließen – Marktplatz und Kaffeehaus, beides gleichermaßen für das Wachstum des Unternehmens zu nutzen. Nicht einseitige Darstellung auf einer statischen Website, sondern Dialog mit allen Zielgruppen des Unternehmens.

Jedoch der Umgang will gelernt sein. “Ich will einen Blog schreiben” oder „Wir twittern jetzt auch“ alleine genügt nicht, solange die neuen Möglichkeiten nicht vollständig in die Kommunikationstrategie eingebunden sind und Mitarbeiter wie Chefs damit verantwortungsvoll umgehen können.

Ein paar Tipps für den Aufbau einer sinnvollen Social Media Strategie im Unternehmen:

· Analysieren Sie die gegenwärtige Situation im Unternehmen – nur eine Bestandsaufnahme zeigt vorhandenes Potential für digitale Kommunikation. Welche Botschaft soll wie kommuniziert werden – Digital, durch Printwerbung, durch PR, Intern oder Extern?

· Beobachten Sie den Markt – B2B oder B2C, Lokal, International – das erfordert andere digitale Strategien und damit auch andere Maßnahmen.

· Verhalten Sie sich digital wie von Angesicht zu Angesicht – authentisch und wiedererkennbar. Was nützen gute Kundenbindungsprogamme wenn man digital ewig auf Antwort wartet, kritische Einträge gelöscht werden oder man mit Abmahnungen um sich schlägt.

· Binden Sie Ihre Mitarbeiter in die digitale Kommunikation ein. Schon klar, das erfordert Vertrauen. Aber Mitarbeiter sind die erste Öffentlichkeit im Unternehmen und Ihre besten Kunden! Sperren Sie sie also nicht aus! Vielleicht bringt eine Mitarbeitersuche via privat weitergetragener Facebookmeldung ja mehr fürs Image als kostspielige Anzeigen.

· Binden Sie Social Media Guidelines in die interne Kommunikationsstrategie ein. Sie haben schon eine Unternehmensphilosophie? Sie haben schon Leitsätze? Gut, dann erweitern Sie sie! Wenn nicht – jetzt ist ein guter Zeitpunkt sie zu erstellen!

· Trainieren Sie Ihre Mitarbeiter und sich selbst im Umgang mit den digitalen Kommunikationsmedien!

· Zu guter Letzt: Bleiben Sie realistisch, kritisch, neugierig! – Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut – eine Social Media Strategie und der Umgang damit auch nicht. Aber Sie, Ihre Mitarbeiter und Ihr Unternehmen wachsen daran.

Dr. Michaela Endemann

WISSIT e.U. strategische Kommunikationsbegleitung

Dr. Michaela Endemann

Gentzgasse 129/1/21

1180 Wien

T +43 (0) 699/11713671

W www.wissit.at

E info@wissit.net

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Ein gut strukturierter, fehlerfr eier Text , der auc h ansprechend gestaltet ist, wirkt immer. Vor allem in der internationalen Vermarktung. Da bedarf es leicht verständlicher, klar formulierter und überzeugender Botschaften. In tadellosem Englisch, versteht sich – insofern man sich nicht der jeweiligen Landessprache bedient.

Aus der Qualität der Sprache ziehen unsere Kunden und Partner nämlich Rückschlüsse auf die Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen und auf das dargebotene Image. Als Imagefaktor festigt die Sprache Kundenbeziehungen, in dem sie die Glaubwürdigkeit unterstreicht und Vertrauen schafft. Sie verschafft aber auch jenen Wettbewerbsvorteil, der die Diskussion über die Notwendigkeit professioneller Texte überflüssig macht.

Hohe Sprachqualität ist wesentlicher Aspekt.
Die hohe Sprachqualität von englischen Businesstexten gilt somit längst als wesentlicher Aspekt der internationalen Unternehmenskommunikation. Sowohl als wichtige Investition ins eigene Image, als auch als weiterer Kostenfaktor. Da macht es Sinn, effiziente Maßnahmen für den globalen Marktauftritt zu wählen:

Zum Beispiel Texte gleich, ohne Umwege auf Englisch zu schreiben – oder gar gleichzeitig in der deutschen Originalsprache und in der Fremdsprache. Diese mehrsprachige Kommunikation aus einer Hand spart Zeit und Geld.

Darüber hinaus bieten die go international Förderungen der Außenwirtschaft Österreich Ihrer internationalen Kommunikation eine besondere Ersparnis. Im Rahmen der

• Exportmotivation durch Nachbarschaftsförderung (Förderung 1.7), der
• Export-Kooperationen für einen gemeinsamen Markteintritt (Förderung 2.5) oder der
• Gazellenförderung für Technologieunternehmen (Förderung 3.6)

wird Ihr Markteintritt in englischsprachige Länder mit 50% der Kosten gefördert! Unter Marketingkosten fallen u.a. auch Texte für fremdsprachige Broschüren oder Webseiten.

Für weitere Auskünfte dazu oder individuellen „Rat und Tat“ im geschriebenen Business English stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung,

Ihre Ursula Matras.

ART-OF-WRITING – EXPERT TEXTS IN BUSINESS ENGLISH
Ursula Matras, BA, BA (Hons.)
Reitschachersiedlung 34/4,
A-7100 Neusiedl am See
T: +43 676 730 1887
E: ursula.matras@art-of-writing.at
W www.art-of-writing.at

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Wer kennt solche Situationen nicht? Auf dem Weg in die Firma schnell an der U-Bahnstation noch einen Snack zum Frühstück kaufen. Ist man nach einer scheinbar nie enden wollenden Wartezeit – man hat es ja eilig – erstmal an der Reihe, fällt die Begrüßung durch ein flüchtig zugerufenes „Biiittee?“ doch recht bescheiden und unterkühlt aus.

Man ordert sein Vollkornweckerl bei der Verkäuferin (gerade unter der Theke kramend!). Und dann: „Versackerlt“ wird nicht etwa das gewünschte Vollkornweckerl mit Käse und Gemüse, sondern ein Baguette mit Schinken. Noch bevor man die Möglichkeit zur Intervention hat, ertönt ein bekanntes „Aaallees?“ – und prompt folgt der Preis für das Baguette, immerhin stolze 3,- Euro. Erwartungsvolle Augen schauen einen nun an – das erste Mal hat man das Gefühl, als Mensch wahrgenommen zu werden. Nun hat man die Qual der Wahl: Den Ärger der VerkäuferIn – und gar jenen derer, die hinter einem warten – durch eine Reklamation auf sich ziehen zu wollen oder verärgert und mit dem falschen Frühstück seinen Weg anzutreten?

Im ersten Fall muss ja aus- und wieder neu „eingesackelt“ werden. Wahrscheinlich begleitet von gehobenen Augenbrauen und dem ein oder anderen Seufzer. Nicht zu vergessen die zeitintensive Tipperei an der Kassa. Die zweite Möglichkeit ist, dann selbst seufzend, mit dem falschen Frühstück abzuziehen und so unzufrieden in den Tag zu starten.

Gibt es da keine Alternative? Doch! Eine Möglichkeit wäre, einen anderen Shop mit ähnlichem Sortiment, aber gleicher Qualität zu wählen. Eventueller Nachteil hierbei: Der Weg ist eine Minute länger, das Weckerl vielleicht 10 Cent teurer. Aber der alles überwiegende Vorteil: Als Kunde bekomme ich das was ich möchte! Mein Vollkornweckerl und noch viel wichtiger: Ein gutes (oder zumindest kein negatives) Gefühl, das einen besser in den langen Unternehmertag starten lässt.

Unser Fazit, auch durch Studien belegt: Schlechter Service vernichtet Umsätze!

Den Service an den Kunden anpassen – nicht umgekehrt!
Zugegeben: Höchstwahrscheinlich gibt es in der alternativ gewählten Bäckerei auch Wartzeiten und auch dort nicht immer einen 100% zufriedenstellenden Service. Fehler sind menschlich und auch meist schnell zu beheben. Jedoch kommt es eben darauf an, wie damit und ganz allgemein mit den Kunden umgegangen wird.

Ein freundlicher Gruß, ein Lächeln auf den Lippen und hier und da. Wenn es die Situation erlaubt, ein paar persönliche Worte, das sind Faktoren, die die Loyalität der Kunden wachsen lassen. Der Kunde fühlt sich wohl und wird zum Stammkunden.

Im Fall einer Reklamation kann – etwa durch Lobpsychologie – dem Ärger schon die Luft genommen und die Situation in einen positiven Kundenkontakt gewendet werden.

Wollen wir dem Kunden nur ein Produkt oder die ganze Produktvielfalt anbieten? Sicher Letzteres! Vielleicht hat der hungrige Vollkornweckerlesser für kommende Woche eine Firmenfeier auszurichten, braucht dafür noch Gebäck oder gar ein feudales Buffet mit Brötchen für hundert Gäste? Da sind ganz eindeutig die Chancen für jenen Anbieter größer, der als freundlicher und verlässlicher Dienstleister im Kopf des Kunden (unterbewusst?) gespeichert ist.

Kunden sind heutzutage sehr wechselfreudig was die Anbieter von Produkten und Dienstleistungen betrifft. Sie gehen meistens nicht wegen des Produktes oder der Dienstleistung verloren, sondern wegen ganz anderen Faktoren:

56% der Kunden fühlen sich ignoriert, 44% werden wegen schlechter Leistung untreu, jeweils 28% wegen Fehlern und Spesen sowie 24% wegen Personalproblemen. Nur bei 19% liegt kein besonderer Auslöser zu Grunde. (Mehrfachnennung möglich, Quelle Emberger/Kromer 1999).

Eine der wichtigsten Fragen im Kundenservice lautet: „Ist das wichtig für den Kunden, was ich als Unternehmer glaube oder legt der Kunde auf ganz andere Faktoren wert?“

Wir brauchen kundenergonomische Unternehmen, die sich nach dem Kunden richten und sich ihm anpassen. Es geht also darum, den Kunden eine zielgerichtete Lösung für ihre Anliegen anzubieten. Und das nicht nur schnell! Auch verlässlich und reproduzierbar. Außerdem möchte der Kunde informiert werden! Effiziente Kommunikation intern sowie zum Kunden als Weg zum Erfolg.

Kundenservice zur Attraktivität und Einzigartigkeit ausbauen

Es kommt also auf die Beziehung zum Kunden an. Der Gast und Konsument von heute hat eine starke Sehnsucht nach Beziehung. Die Lebensformen entwickeln sich immer mehr von der Familie zu Singlehaushalten. Dies wirkt sich automatisch auf das Privatleben aus. Die Beziehungen und Bindungen im sozialen Umfeld werden weniger, bestehende schwächer. Als erfolgreicher Unternehmer kann ich dies als  meine Chance nutzen und Defizite durch meinen Service verringern, Lücken verkleinern oder gar schließen. In anderen Worten: Dem Kunden einen Ort geben, wo er sich wahrgenommen und wohl fühlt.

Die Auswahl an Anbietern mit ähnlichen Produkten und ähnlichen Preisen wächst in vielen Branchen stetig. Die Konkurrenz steigt! Um sich hierbei von der breiten Masse abheben zu können, sind besondere Erlebnisse – „der Zusatznutzen“ – von Nöten. Ungestillte Bedürfnisse müssen besser erkannt und auch erfüllt werden.

Unternehmer brauchen einen ganz besonderen, vielleicht einzigartigen, Service: eine eigene Attraktivität, unsere Individualität und den unverzichtbaren USP.

Dieser „Fingerabdruck“ des Unternehmens darf aber nicht nur irgendwo geschrieben stehen und so in der Bedeutungslosigkeit verschwinden, sondern muss auch gelebt werden! Und dies auch und gerade in allen Bereichen. Es sind die Kleinigkeiten, die das Leben schöner und angenehmer machen. Und besonders dort darf man nicht geizen: Das Lächeln des Verkäufers, der freundlich grüßt. Die breiten Gänge im Supermarkt, die das rasche Einkaufen erleichtern. Oder ich erspare dem Kunden etwas, was er woanders ungefragt bekommt: den Küchengeruch an der Kleidung im Restaurant etwa. Auch das kann meine Attraktivität und Einzigartigkeit positiv beeinflussen.

Jeder hört seinen eigenen Namen gerne – auch unser Kunde! Dies vermittelt das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, in einer vielerorts anonymisierten Gesellschaft als Person wahrgenommen zu werden. Die persönliche Reservierung eines Tisches ist doch wesentlich schmeichelnder als ein anonymes „Reserviert“-Schild am Tisch im Restaurant.

Es gibt viele Methoden, die sowohl wir erlernen und einsetzen als auch an Mitarbeiter weitergeben können. Sie helfen uns, besondere und ehrliche Kundenbeziehungen aufzubauen. Dazu gehören unter anderem aktives Zuhören, dem Kunden zeigen, dass man an ihm interessiert ist und helfen möchte. Außerdem eine ehrliche und verlässliche Kommunikation. Das „Zuckerl“, das zusätzlich zum gekauften Produkt gratis, aber nicht umsonst, angeboten wird!.

Die Kunden sind nicht dumm!
All diese Dinge gehören jedoch gut dosiert. Die Dosis macht das Gift. Unsere Kunden dürfen nicht überfordert oder überrollt werden, sich keinesfalls bedrängt fühlen. Eines muss klar sein: Die Kunden sind nicht dumm! Und wollen nicht dafür gehalten werden. Schnell wird klar, wenn mit leeren Worten und nicht eingehaltenen Versprechungen gearbeitet wird.

Wenn wir uns längerfristig bewähren, steigt die freiwillige und emotionale Kundenbindung. Diese wiegt oft stärker als der empfindliche Kauffaktor ‚Preis’.

Besonders sensibel reagieren Kunden auf Schwankungen im Betriebsklima. Studien beweisen, dass bei gleichen Rahmenbedingungen jene Firmen-Zweigstellen mit besserem Betriebsklima höhere Umsätze erzielen.

Die Stimmung orientiert sich an der Leitung. Eine positive Grundeinstellung, die wir unseren Mitarbeitern vorleben, wird im Umgang mit den Kunden weitergegeben. Achten Sie darauf bei Ihren nächsten Einkäufen – auch beim Bäcker! Ehrliche Freundlichkeit ist ansteckend!

Nur durch exzellenten Kundenservice können wir langjährige und fruchtbare Geschäftsbeziehungen aufbauen und auch darauf setzen, dass Kunden uns weiterempfehlen. Im Service gilt daher: Geiz ist alles andere als geil!

Steffen Wagner

Rat und Tat à la carte
Steffen Wagner
Unternehmensberater & Dipl. Bildungsmanager
Seidlgasse 21/1/7
A-1030 Wien
T +43 (0) 676 587 6969
E ratundtat@steffenwagner.at
W www.steffenwagner.at

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Was ist Suchmaschinen-Marketing? – Unter Suchmaschinen-Marketing versteht man bezahlte und unbezahlte Werbung in Suchmaschinen, wofür die Maßnahmen Google AdWords (PPC) bzw. Suchmaschinen-Optimierung (SEO) zur Verfügung stehen – der Unterschied wird mit Hilfe folgender Grafik verdeutlicht:Wenn wir im deutschsprachigen Raum von Suchmaschinen-Marketing sprechen, dann sprechen wir vom Suchmaschinen-Primus Google, der einen Marktanteil von ca. 90 Prozent besitzt. Wie wichtig die Suchmaschinen mittlerweile geworden sind, belegen folgende Zahlen: 80% betrachten nur die ersten drei Treffer und 30% betrachten den Erstplatzierten als Marktführer

Was sind die Vorteile von Suchmaschinen-Marketing?

Viele Unternehmen akquirieren Kunden über persönliche Empfehlungen, aber 2/3 der Internetnutzer informieren sich vorab in Suchmaschinen über Produkte oder Dienstleister. Suchmaschinen-Marketing hat – vor allem im Vergleich zu klassischen Werbeformen wie z.B. Print – klare Vorteile:

• zielgruppenorientiert
• exakt Messbar
• günstig
• sehr geringe Streuverluste
• lokale & regionale Reichweite

Lesen Sie jetzt 10 wichtige Tipps für Suchmaschinen-Marketing …

1. Wahl der richtigen Suchbegriffe
An erster Stelle einer Suchmaschinen-Marketing-Kampagne, egal ob PPC oder SEO, steht die richtige Wahl der Suchbegriffe (Keywords), unter denen man gefunden werden möchte. Man muss sich genau überlegen, welche Suchbegriffe für das Angebot relevant sind und auch tatsächlich gesucht werden. Die gewählten Suchbegriffe bilden quasi das Fundament für eine erfolgreiche Suchmaschinen-Marketing-Kampagne. Werden hier Fehler gemacht, so erhält man entweder gar keine bzw. unqualifizierte Besucher oder man verschwendet unnötig Budget. Es gilt der Grundsatz: Qualität vor Quantität bei den Besuchern!

Wie findet man nun die richtigen Suchbegriffe? Auf keinen Fall sollte man sich nur auf die eigenen Vorschläge verlassen und die Sichtweise Dritter außen vorlassen, da man selbst zumeist entsprechend „betriebsblind“ ist. Sie sollten zuerst ein Brainstorming durchführen und alle möglichen Begriffe erheben – am besten gemeinsam mit Mitarbeitern und auch durch Kundenbefragungen.

Danach müssen die gefundenen Suchbegriffe evaluiert werden – dafür stehen einige kostenlose Tools zur Verfügung. Google selbst bietet hier verschiedene Werkzeuge an, wie zum Beispiel das Keyword-Tool, mit dessen Hilfe sich die Suchvolumina für Keywords ermitteln lassen und auch weitere Suchbegriffe ausfindig gemacht werden können.

Für die Evaluierung ist der Einsatz von mehreren Tools zu empfehlen, um einzelne Schwankungen eliminieren zu können.

• Praxis-Tipp: Google Keyword-Tool

2. Konzentrieren Sie sich auf eine Nische oder einen Bereich
Bei der Konzeption der Suchmaschinen-Marketing-Kampagne sollte man sich auf Nischen oder einzelne Bereiche konzentrieren, um Aufwand und Kosten gering zu halten. Es hat weniger Sinn als Suchbegriff „Steuerberater“ zu wählen, da dies erstens ein sehr kompetitiver und zweitens ein sehr allgemeiner Begriff ist. Für ein Steuerberatungsunternehmen in Linz ist der Suchbegriff „Steuerberatung Linz“ oder „Steuerberater Linz“ sinnvoller, da dies Kosten spart und gleichzeitig qualifizierte Besucher auf die Website bringt. Außerdem gewinnt die lokale Suche weiter an Bedeutung – d.h. die Internetnutzer suchen immer spezifischer und oft auch in Verbindung z.B. mit Städtenamen. Mittlerweile verwendet die Mehrheit der User bei Suchanfragen zwei oder drei Begriffe.

• Praxis-Tipp: Im Hinblick auf die lokale Suche, sollten auf jeder einzelnen Seite einer Website die Kontaktdaten des Unternehmens zu finden sein.

3. Erstellen Sie herausragende Anzeigen für Google AdWords
Nachdem möglicherweise bereits einige Ihrer Konkurrenten auf die effiziente Möglichkeit von Google AdWords zurückgreifen, liegt die Herausforderung neben dem Finden der passenden Keywords auch in der Gestaltung der richtigen Anzeigentexte. Diese Anzeigentexte müssen sich erstens (1.) von anderen Anzeigen abheben, zweitens (2.) den USP des eigenen Unternehmens widerspiegeln und drittens (3.) die Internetnutzer zum Klicken animieren (z.B. Angebot kostenlos anfordern!). Die Herausforderung ist es, diese drei Punkte in den 135 Zeichen einer AdWords-Anzeige unterzubringen. Überzeugen Sie die Internetnutzer, dass Sie der richtige Ansprechpartner sind!

• Praxis-Tipp: Eine gut gestaltete Anzeige

4. Optimieren Sie laufend Ihre AdWords-Kampagnen
Eine AdWords-Kampagne bedarf einer kontinuierlichen Beobachtung und Optimierung, um die nötigen Erfolge damit zu erreichen und nicht unnötiges Werbebudget aufzuwenden. Eine AdWords-Kampagne zu optimieren heißt, den Keyword-Pool laufend zu optimieren und einzelne Keywords mit unterschiedlichen Maximalgeboten zu belegen. Wenig geklickte Anzeigentexte können zum einen davon abhängen, dass diese nicht zu den Keywords passen, also sollte auch daran gefeilt werden.

Weiter ist es wichtig, dass die dahinterliegenden Zielseiten auch halten, was in der AdWords-Kampagne versprochen wurde – ansonsten sind die Internetnutzer sofort wieder weg und suchen weiter – die Konkurrenz ist immer nur einen Klick entfernt. Eine professionelle Optimierung zahlt sich aus, kann aber mitunter sehr zeitraubend sein.

• Praxis-Tipp: Lassen Sie verschiedene Anzeigentexte gegeneinander konkurrieren – das AdWords-System wählt nach einiger Zeit automatisch die bessere Anzeige aus. 

5. Machen Sie Ihre Website suchmaschinentauglich
Damit eine Website in Suchmaschinen gefunden werden kann, muss sie gewissen Richtlinien entsprechen. Es gibt laut Google ca. 200 Faktoren, die eine Platzierung in der Suchmaschine beeinflussen, wobei einige davon entscheidend  sind. Zuerst müssen Suchmaschinen die Website erfassen können, das scheitert oft schon an der Struktur bzw. der verwendeten Technologie oder am URL-Design. Die URL oder Webadresse einer Seite muss möglichst kurz sein und sollte relevante Suchbegriffe enthalten. Zum Beispiel sollte eine Seite nicht über die URL www.domain.at/index.php?pageType=23&id?12338534 sondern z.B. über die sprechende URL www.domain.at/steuerberatung/ erreichbar sein.

Nicht nur für Suchmaschinen stellt das einen Vorteil dar, sondern auch die Besucher können sich einfacher an sprechenden URLs orientieren. Weiters ist noch zu beachten, dass genügend Text auf den einzelnen Seiten vorhanden sein sollte, denn Suchmaschinen benötigen Text um die Thematik einer Website bestimmen zu können. Die Texte sollten natürlich mit den jeweiligen definierten Suchbegriffen versehen sein.

• Praxis-Tipp: Wenn man wissen möchte, wie Suchmaschinen die eigene Website sehen, kann man sich dazu den so genannten Cache ansehen. Einfach nach der eigenen Website in Google suchen und beim entsprechenden Eintrag neben der URL auf Cache klicken:

6. Lassen Sie Ihre Website empfehlen
Für das Ranking in Suchmaschinen spielen Verlinkungen von anderen Websites eine entscheidende Rolle, da ein Link im Bewertungs-Algorithmus von Google wie eine Empfehlung behandelt wird. Pauschal kann man sagen, je mehr eingehende Links eine Website besitzt, umso besser ist dies für die Platzierung in Google. Es zählen hier zwar noch weitere Faktoren wie zum Beispiel die Qualität der verlinkenden Website, Linktext, Themenrelevanz, etc., aber das würde an dieser Stelle zu sehr ins Detail gehen.

Wie können Sie ganz einfach Verlinkungen generieren? Fragen Sie Freunde, Kollegen oder ev. auch Kunden, die eine Website besitzen, ob sie einen Link auf Ihre Website setzen möchten.

• Praxis-Tipp: Auch Verlinkungen aus bestimmten Internet-Verzeichnissen können wertvoll sein, darunter das so genannte DMOZ Verzeichnis (open directory project). Hier lohnt ein Eintrag auf jeden Fall, aber man muss sehr genau die Regeln beachten und die Bearbeitung kann manchmal mehrere Monate dauern.

7. Führen Sie Ihre Besucher zum Ziel
Bei der Gestaltung von Websites wird leider oft nur auf eine ansprechende grafische Gestaltung geachtet, grundlegende Usability-Aspekte werden hingegen vernachlässigt. (Unerfahrene) Besucher finden sich nicht auf jeder Website zurecht, vor allem auf jenen mit komplexen Menüstrukturen oder wenig verbreiteten Technologien.

Ziel einer Suchmaschinen-Kampagne ist es nicht nur, die Zugriffszahlen auf einer Website zu erhöhen, sondern auch, dass diese Besucher gewisse Aktionen tätigen, wie zum Beispiel Kontakt aufzunehmen. Deshalb ist es wichtig, dass die Kontaktdaten leicht zu finden sind oder ein Kontaktformular zur Verfügung steht, das mit gut sichtbaren Buttons – mit der Beschriftung „Anfrage stellen“ – von anderen Seiten angesteuert werden kann.

• Praxis-Tipp: Man muss sich sehr genau überlegen, wo auf der Website welche Elemente platziert werden und man sollte analysieren, wie sich die Besucher auf der Website bewegen, worauf wie oft geklickt wird usw. In Google Analytics kann man sich dazu den Website-Overlay anzeigen lassen, der im Menüpunkt „Content“ zu finden ist.

8. Kontrollieren Sie Ihre Rankings in Suchmaschinen
Nicht nur das Verhalten der Website-Besucher ist entscheidend, sondern natürlich auch die Platzierungen in den Suchmaschinen selbst – aus diesem Grund sollte man ein Monitoring für die Rankings installieren, um einerseits eine Erfolgskontrolle getätigter Maßnahmen zu ermöglichen und andererseits um bei Verschlechterungen rasch reagieren zu können.

• Praxis-Tipp: Es gibt einige Tools zur Ermittlung der Platzierungen, wie zum Beispiel den Google Monitor. Hier sei aber der Hinweis angebracht, dass automatisierte Anfragen an Google laut deren Richtlinien nicht gestattet sind.
  

9. Analysieren Sie Ihre Website-Besucher
Suchmaschinen-Marketing hat zum Beispiel gegenüber Print-Werbung viele Vorteile, denn es ist kosteneffizient, sehr gut messbar und hat die beste Reichweite mit geringsten Streuverlusten für die Zielgruppen.

Für die Analyse gibt es zahlreiche Tools und bei den meisten Websites sind einfachere Statistikprogramme bereits vorinstalliert, die jedoch meist keine zuverlässigen Zahlen und Daten liefern. Google bietet das Tool Google Analytics mit dem man umfangreiche und professionelle Analysen der Website bzw. von Suchmaschinen-Marketing-Kampagnen durchführen kann. Man kann sich zum Beispiel anzeigen lassen, über welche Suchbegriffe (bezahlt und nicht bezahlt) die Website gefunden wurde oder aus welchen Regionen die Besucher kommen. Oder man kann Ziele definieren, wie zum Beispiel das Absenden eines Kontaktformulars und diese Ziele danach auswerten lassen.

• Praxis-Tipp: Wenn man sich für Google Analytics entscheidet, muss man sich zuerst bei Google registrieren (falls man noch nicht über einen Account verfügt) und danach Google Analytics wählen. Dort kann man dann die Website anmelden und zum Schluss muss man ein paar Zeilen JavaScript Code in den Website-Quellcode einfügen und kurze Zeit später sind die ersten Zahlen in Analytics verfügbar.

10. Wählen Sie die richtige Agentur
Suchmaschinen-Marketing ist auf dem Vormarsch und gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten verlagern viele Unternehmen den Schwerpunkt in diesen Bereich. Dementsprechend rasch wächst auch die Anzahl der Agenturen, aber gerade bei der Suchmaschinenoptimierung gibt es zahlreiche unseriöse Anbieter.

Wie kann man nun seriöse und unseriöse Agenturen unterscheiden? Man muss sich im Vorhinein genau über den Anbieter informieren:

• Informationen auf Website aufmerksam lesen
• Referenzen anfordern
• Kundenmeinungen lesen bzw. einholen
• nach den Methoden fragen
• Transparenz fordern
• usw.

Falls man von einem Suchmaschinen-Optimierer Garantien für zukünftige Platzierungen erhält, sollte man vorsichtig sein, denn dies gilt als unseriös, da niemand Rankings versprechen kann. Weiters führen noch immer viele Agenturen „Suchmaschinen-Einträge“ als eine ihrer Methoden für die Suchmaschinen-Optimierung an – auch in diesem Fall darf an der Seriosität bzw. am Know-how der Agentur gezweifelt werden, da diese Methode absolut nicht mehr zeitgemäß und auch nicht sinnvoll ist.

• Praxis-Tipp: In diversen Foren oder Blogs findet man eine Reihe von Tipps und Ratschlägen, die man bei der Wahl einer Agentur beachten soll – hier lesen Sie “10 Kriterien zum Erkennen einer unseriösen SEO-Agentur” . Auch in den FAQs von Google wird das Thema Suchmaschinenoptimierung angeführt und es werden einige Fragen gelistet, die man einer Agentur im Vorhinein stellen sollte.

Zusammenfassend kann man sagen, dass Suchmaschinen-Marketing gerade auch für Steuerberater eine sinnvolle Maßnahme darstellt und in keinem Marketing-Mix fehlen sollte. Suchmaschinen-Marketing hat in Österreich noch sehr viel Potenzial – nicht zuletzt deshalb hat Google entschieden, in Österreich einen Standort zu errichten – mehr Informationen dazu findet man in einem Interview mit Google Österreich Chef Pall.

Klaus Hochreiter

eMagnetix Online Marketing GmbH
Klaus Hochreiter
Geschäftsführung
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Bad Leonfelden, Österreich
M: +43(0)664 – 422 34 41
T: +43(0)732 – 2100 22 88 58
E: office@emagnetix.at 
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Das Internet ist ein Haifischbecken. Erfolgreich sind hier nur jene Unternehmen, die die Nutzer informieren, ihre Fragen beantworten und ihre Bedenken beseitigen. Und das wichtigste Werkzeug dazu ist der Text. Er versorgt die möglichen Kunden mit wertvollen Inhalten und wird so zum virtuellen Verkäufer. Doch das ist vielen Unternehmen nach wie vor nicht klar. Sie schustern ihren Webtext lieblos zusammen, spicken ihn mit Werbedeutsch und farblosen Floskeln. Der Leser fühlt sich abgestoßen und wechselt zum Wettbewerber – ein Mausklick genügt.

Und genau das ist Ihre Chance: Punkten Sie mit Ihrer Webseite und heben Sie sich klar vom Wettbewerb ab. Dazu müssen Sie allerdings wissen, wie sich die Nutzer verhalten und was sie sich von Webtexten erwarten. Die Antworten darauf finden Sie in den folgenden Tipps.

Das Leseverhalten verstehen

Das Texten fürs Web fällt dann am leichtesten, wenn Sie sich das Leseverhalten der Nutzer vor Augen führen. Dazu müssen Sie sich nur mal selbst beim Surfen beobachten: Auf der Suche nach einer bestimmten Information greifen Sie auf verschiedene Webseiten zu – die Ihnen beispielsweise die Google-Suche vorschlägt – und scannen rasch deren Inhalt. Sie lesen nicht den ganzen Text durch, sondern suchen in Überschriften, Aufzählungen und Menüpunkten nach Ihren spezifischen Suchwörtern. Finden Sie sie nicht innerhalb weniger Sekunden, verlassen Sie die Seite wieder und wechseln zur Konkurrenz. Das Online- Lesen ist also ein sehr zügiger Vorgang, der User hat es meist eilig und sortiert die Webseiten in Sekundenschnelle nach ihrem Nutzwert. Die Seiten werden nicht gelesen, sondern überflogen. Und diesem Verhalten müssen Sie Ihre Webtexte anpassen.

Das Wichtigste kommt zuerst

Texten fürs Web ist wie Texten für die Zeitung. In beiden Medien werden die Texte nur angelesen, der Nutzer entscheidet anhand der Überschrift und der ersten Sätze, ob sich die weitere Lektüre lohnt. Das heißt für Sie: Bringen Sie in Ihren Webtexten das Wichtigste zuerst, vermitteln Sie gleich zu Beginn Ihre Botschaft. Formulieren Sie Überschriften, die die zentralen Informationen beinhalten und zum Weiterlesen anregen. Beantworten Sie in den ersten Sätzen des Fließtextes die wichtigsten W-Fragen „wer“ und „was“, eventuell ergänzt um „wie“ und „warum“. Im folgenden Text ist dann Platz für die weiteren Einzelheiten.

Machen Sie es dem Leser leicht

Das Online-Lesen ist anstrengend, es ermüdet mehr als das Lesen vom Papier. Daher dauert es auch länger – etwa um 25 Prozent im Vergleich zu Print, wie eine Nielsen-Studie zeigt. Außerdem ist der Nutzer ständig abgelenkt: Buttons, Flash-Animationen, Links, Fotos und Videos konkurrieren fortlaufend mit textlichen Inhalten. Erleichtern Sie deshalb das Online-Lesen, indem Sie Ihre Inhalte schnell erfassbar machen. Gliedern Sie Ihre Texte in kurze Absätze mit jeweils einer Aussage, fügen Sie Zwischentitel ein und achten Sie auf die Zeilenlänge. Und: Verwenden Sie Listen. Sie sind leicht scanbar und teilen dem Leser alles Wesentliche mit. Fünf bis sieben Einträge – die natürlich auch zu weiterführenden Informationen verlinken können – sind hier optimal.

Kürzen Sie lange Texte

Erschlagen Sie den Leser nicht mit endlosen Texten; packen Sie nicht alle Informationen auf eine Seite. Denken Sie daran: Das Internet ist ein schnelles Medium, die Nutzer bewegen sich rasch von einer Seite zur anderen. Sie laden Dateien herunter, schreiben Kommentare, legen Lesezeichen an usw.

Sie sind ständig aktiv. Und ein langer Text hemmt sie bei der Jagd nach nützlichen Infos. Er signalisiert einen hohen Zeitaufwand – und das schreckt den durchschnittlichen User ab. Deshalb gilt die Faustregel: Internet-Texte sollen um die Hälfte kürzer sein als gedruckte Inhalte.

Pflegen Sie Ihre Unterseiten

Was viele oft vergessen: Nicht jeder Nutzer gelangt zuerst auf die Einstiegsseite des Webauftritts und klickt sich dann von Seite zu Seite. Es gibt auch Quersteiger, die über Suchmaschinen und andere Pfade auf Ihre Unterseiten kommen. Das heißt: Jede Seite Ihrer Web-Präsenz muss für sich alleine stehen können. Sie muss dem Leser mitteilen, wer Sie sind und was Sie anbieten.

Inhalte statt „Happy Talk“

„Happy Talk“ nennt man das typische Marketing-Deutsch: oberflächliche Floskeln ohne greifbare Inhalte, mit denen ein Unternehmen seinen möglichen Kunden nur Zeit stiehlt. Und das liest sich dann so: „Herzlich willkommen auf der Homepage der Firma Weismann & Söhne, Matratzenfertigung. Seit mehr als fünfzig Jahren sind wir bekannt für unsere hervorragende Produktqualität, unseren einzigartigen Lieferservice und unsere unkomplizierte Kundenberatung. Wir würden uns freuen, auch Sie bald zu unseren Kunden zählen zu dürfen.“ Ein solcher Text bietet keine Informationen und ist austauschbar. Die Verkaufswirkung ist gleich null.

Wie wär’s stattdessen damit? Eine emotionale Überschrift: „Schlafen Sie sichgesund …“ und dann ein runder Text, der die Kernbotschaft des Webseite vermittelt: „… mit unseren rückenfreundlichen Matratzen aus Rosshaar. Seit mehr als fünfzig Jahren fertigen wir Spezial- Matratzen für Menschen mit Rückenleiden. Ein geprüftes Patent, von dem tausende Anwender überzeugt sind und das auch Ihre Wirbelsäule wohltuend entlasten wird. – Möchten Sie mehr wissen? Unsere erfahrenen Schlafberater informieren Sie gerne. Rufen Sie uns einfach an und vereinbaren Sie ein kostenloses Beratungsgespräch.“ Diese Handlungsaufforderung ist wichtig – aktivieren Sie Ihren Leser. Sagen Sie ihm, dass er Sie anrufen oder Ihnen eine Mail schicken soll. Bieten Sie ihm dazu auf jeder Seite genügend Kontaktmöglichkeiten.

So sachlich wie möglich

Die unglaubliche Fülle an Informationen, die das Internet bietet, ist sein größter Vorteil, aber gleichzeitig auch ein Manko. Denn für den Nutzer wird es immer schwieriger, seriöse Anbieter von Bauernfängern zu unterscheiden. Informationen können ungeprüft ins Netz gestellt, jederzeit verändert und wieder gelöscht werden. Der Verfasser kann sich hinter Fantasienamen verstecken und falsche Infos streuen. Und das macht das Internet viel weniger glaubwürdig als Zeitung, Radio oder Fernsehen. Diesem Mangel an Glaubwürdigkeit müssen Sie entgegenwirken. Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie Empfehlungen von zufriedenen Kunden in Ihren Webtext einbauen. Solche Testimonials wirken wie objektive Beurteilungen und versehen Ihr Angebot mit einem „Gütesiegel“. Auch Presseberichte, Fachartikel und Fallstudien erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit. Und sie haben noch einen weiteren Vorteil: Der Leser kann sie ausdrucken – und damit werben diese Texte auch offline für Sie. Achten Sie aber darauf, dass in jedem Dokument Ihr Firmenname und Ihre Kontaktdaten enthalten sind.

Ein weiterer Tipp:

Setzen Sie Werbesprache nur sparsam ein, seien Sie vorsichtig mit Metaphern und schreiben Sie nicht zu blumig. Aber das hängt natürlich auch von der Branche ab: Während Sie bei IT-Dienstleistungen sachlich schreiben können, ist diese Nüchternheit bei einer Hotel-Webseite nicht angebracht.

Doch in jedem Fall gilt: Fassen Sie sich kurz, ohne stakkato-artig zu schreiben. Vermeiden Sie Wiederholungen und die überflüssige Wiedergabe von Alltagswissen. Verwenden Sie geläufige Wörter, verzichten Sie auf Fremdwörter und Abkürzungen. Lassen Sie unnötige Einzelheiten weg – es interessiert niemanden, dass der Firmengründer im Jahr 1954 einen Lieferwagen angeschafft hat.

Bei aller Sachlichkeit und Kürze – vergessen Sie nicht auf den menschlichen Aspekt. Schließlich werden Geschäfte zwischen Menschen und nicht zwischen Firmen abgeschlossen. Das heißt: Lassen Sie den Geschäftsführer zu Wort kommen, bringen Sie auflockernde Zitate von Mitarbeitern.

Übertreiben Sie es nicht mit den Keywords

Wer für das Web textet, muss sich mit dem Thema Keywords auseinandersetzen. Diese Schlüsselwörter tragen dazu bei, dass die Suchmaschinen Ihre Webseite finden und – bestenfalls – noch vor den Seiten Ihrer Wettbewerber listen. Auf ein solches Ranking arbeiten viele Webseiten-Betreiber hin – allerdings übertreiben sie es dabei oft. Sie versuchen, möglichst viele Suchwörter im Text unterzubrin-gen. Doch das ist der falsche Weg.

Vielmehr gilt:

Bleiben Sie natürlich. Eine Keyword-Dichte von drei bis vier Prozent pro Seite reicht völlig aus. Das entspricht auch der Philosophie von Google, das auf organische Inhalte setzt und künstliches Anhäufen von Schlüsselwörtern (Keyword Stuffing) abstraft. Und was nützt es Ihnen, wenn Ihre mit Keywords vollgepackte Seite ganz oben in den Suchergebnissen aufscheint, die Besucher aber angesichts der sperrigen Texte gleich wieder abspringen? Wählen Sie lieber Ihre Keywords sorgfältig aus, prüfen Sie, welche Suchwörter Ihre Kunden verwenden und bauen Sie diese Keywords auch in die Überschriften ein. Schreiben Sie für Ihre Leser, nicht für die Suchmaschinen.

Dr. Doris Doppler

Werbung, Marketing & PR

Journalistin – Texterin – Autorin

Bienerstraße 25/IV, 6020 Innsbruck

T: 0650/9851920

M: doppler@ddoppler.com

W: www.ddoppler.co

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Um im globalen Markt der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, bedarf es leicht verständlicher, klar formulierter Botschaften. In tadellosem Englisch, versteht sich. Denn, nur wenn der interessierte Kunde uns auch richtig versteht, hilft die Sprache zu überzeugen und das Vertrauen in unser Image zu stärken. Denn, aus der Qualität der Sprache ziehen unsere Kunden automatische Rückschlüsse auf die Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen.

Natürlich, das Verfassen wirkungsvoller, englischer Texte erfordert einiges an Geschick. Auch sollten gewisse dos and don’ts berücksichtigt werden. Aber, schon zehn goldene Regeln machen es Ihnen leicht, Ihren persönlichen, englischen Schreibstil zu entwickeln:

1. LESEN – Wer viel liest, erkennt schon bald das Modell der Sprache, den richtigen Satzbau und die Vielfalt der Wortwahl. Mit etwas Übung entwickeln Sie sogar ein Gefühl für unterschiedliche Schreibstile. Sie werden rasch feststellen, dass Gedanken und Ideen sehr effektiv „zu Papier“ gebracht werden können.

2. (ZU)HÖREN – Regelmäßiges (Zu)Hören der englischen Sprache hilft Ihnen, die Verwendung von Ausdrucksweisen und Redewendungen zu verinnerlichen. Nun ist das gesprochene Englisch zwar nicht immer das gleiche wie das geschriebene Englisch. Die gezielte Anwendung solch typischer Formulierungen kann Ihren Text durchaus lebendig gestalten.

3. NACHDENKEN – Schreiben zwingt uns, unsere Gedanken zu ordnen und logisch aufzubereiten. Was wollen Sie wem mitteilen? Welchen Zweck soll Ihre Botschaft erfüllen? Soll der Schreibstil locker, professionell oder gar sehr formell sein? Wenn Sie diese Fragen für sich beantwortet haben, und sich für die passende Inhaltsstruktur entschieden haben, fällt Ihnen das Schreiben mit Sicherheit um Einiges leichter.

4. WÖRTERBUCH UND THESAURUS VERWENDEN – Machen Sie es wie die Profis! Die englische Sprache verfügt über viele Ausdrücke, die scheinbar alle das Gleiche bedeuten. Jedoch, ein Wort kann eine Aussage gleichermaßen unterstreichen wie deren Bedeutung komplett ändern. Das Wörterbuch hilft Ihnen, die jeweilige Definition oder die Herkunft eines Wortes zu überprüfen. Der Thesaurus gibt Ihnen Hinweise über dessen korrekte Verwendung, bzw. über ähnliche Ausdrücke.

5. WORTSCHATZ ERHÖHEN – Je umfangreicher Ihr Wortschatz ist, desto deutlicher können Sie sich ausdrücken. Schlagen Sie beim Lesen immer nur eine Handvoll Wörter und deren Bedeutung nach! Da dabei immer ein Zusammenhang gegeben ist, lernen Sie so neue Vokabel rascher kennen. Und, man merkt man sich die Bedeutung der Wörter leichter. Schreiben macht so mehr Spaß!

6. GLEICHLAUTENDE WÖRTER UNTERSCHEIDEN LERNEN – Die englische Sprache verfügt über einige gleichlautende Wörter. Zum Beispiel: to/too/two, then/than oder their/there/they’re. Verwechseln Sie diese, irritiert dies den Leser, für welchen der Text fehlerhaft erscheint. Genauso sollten Sie Stolperfallen wie z.B. would of statt would have vermeiden (und auch das bitte nicht mit would’ve ersetzen). Solche Fehler entstammen leider meist einer inkorrekten Aussprache.

7. EINFACHE WORTWAHL – Hochgestochene Wörter zeugen eher von Prahlerei, als dass sie einen Leser wirklich beeindrucken. In den Augen des Lesers, der sicherlich die einfachere, üblichere Wortwahl gewohnt ist, erscheinen Sie außerdem als unglaubwürdig. Gute Ideen können Sie auch mit einfachen Wörtern interessant und verständlich zum Ausdruck bringen. Hier gilt: Weniger ist mehr!

8. JE EINFACHER DESTO BESSER – Ein leicht verständlich formulierter Text mit deutlich erkennbaren Botschaften wirkt immer. Das bedeutet: Formulieren Sie kurze Sätze mit nur einem Gedanken pro Satz. Ein neuer Gedanke gehört in den nächsten Satz. Unnötige Wörter sind unnötiger Ballast. Und aktive Wörter wirken weitaus dynamischer als ein passiver Schreibstil.

9. EHRLICHKEIT – Schreiben bedeutet auch, seine eigenen Gedanken und Ideen preiszugeben. Sie zeigen dem Leser einen Teil von sich selbst. Sie zeigen damit, was Sie interessant finden. Je authentischer Ihr Schreibstil, desto glaubwürdiger sind Sie. Damit schaffen Sie beim Leser auch Vertrauen. Denn, Sie wirken überzeugend.

10. KORREKTURLESEN – Flüchtige Fehler stellen einen sonst guten Text in den Schatten. Als perfekte Nährböden für Peinlichkeiten oder Missverständnisse können sie Ihnen teuer zu stehen kommen. Im schlimmsten Fall verursachen sie erhebliche Imageschäden. Machen Sie es auch hier wie die Profis! Lesen Sie ihre Texte einige Male durch, oder überlassen deren Korrektur gar Ihren Kollegen. Ein gut strukturierter, fehlerfreier Text, dessen Stil angenehm zu lesen ist, wirkt immer. Ihre Kunden fühlen sich gut informiert, wohl und sicher. Die Chance, dass der Kunde bei Ihnen kauft, steigt!

Ursula Matras, BA, BA (Hons.)

Werbung, Marketing & PR

ART-OF-WRITING e.U.

Tel: +43 676 730 1887

ursula.matras@art-of-writing.at

www.art-of-writing.at

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Kooperationen sind in.

Wer kennt nicht die unzähligen Empfehlungen zu diesem Thema? Kaum ein Ratgeber für Selbstständige bzw. FreiberuflerInnen, der nicht auf die Bedeutung dieser strategischen Partnerschaften und der permanenten Kontaktpflege hinweist.

Im österreichischen Wörterbuch wird das Wort Kooperation mit Zusammenarbeit übersetzt. Zerlegt man das Wort in seine Bestandteile, wird es noch deutlicher, worum es geht. Mit „zusammen“ ist eine gemeinsame Vorgehensweise, eine kollegiale Form auf gleicher Ebene und ein abgesprochenes Vorgehen gemeint. Das Wort „Arbeit“ deutet auf den Umstand hin, dass Leistungen und Aufgaben erledigt werden. Es wird also gemeinsam gearbeitet. Wo liegt nun der Unterschied zum Netzwerk? Hierbei geht es darum, mit Menschen aus den unterschiedlichsten Bereichen in Kontakt zu treten und sie über die eigene Tätigkeit zu informieren. Netzwerke können zu Kooperationen werden, sind aber nicht automatisch solche.

Das bedeutet konkret:

zwei oder mehr Menschen/Organisationen schließen sich zusammen, um gemeinsam ein Projekt zu verfolgen, einen Auftrag zu erledigen oder sich gegenseitig mit Aufträgen zu versorgen. Kooperationen sind mittlerweile weit verbreitet. Sie sind sowohl innerhalb der eigenen wie auch in anderen Branchen sinnvoll. Eine Zusammenarbeit in der eigenen Branche ermöglicht fachlichen Austausch und Hilfe bei Urlaub, Krankheit oder Spitzenzeiten. Von besonderem Interesse sind Kooperationen zu anderen Branchen. Hier liegt ein großes Potential für gemeinsame Produkte oder Projekte, durch einen echten Mehrwert für die Kunden, Kostenersparnis für die Anbieter oder Bündelung von Marketingressourcen.

Diese Kooperationen sind für alle Beteiligten sinnvoll und nützlich, so lange sie sich an die Definition des Wortes halten. Nur so sind sie für alle Seiten bereichernd. Zu Problemen kommt es, wenn sich eine Seite als übergeordnet empfindet oder wenn die Arbeit nur an einer Person hängen bleibt. In diesen Fällen, ist das Wesen der Zusammenarbeit gestört. Sie ist wertlos.

Eine funktionierende Kooperation ist ein hartes Stück Arbeit. Gerade wenn EinzelunternehmerInnen zusammenarbeiten, die gewohnt sind, Aufgaben auf ihre Art zu erledigen, muss man sich auch ein Stück aufeinanderzubewegen. Aber auch große Unternehmen mühen sich durch manche Zusammenarbeit, gilt es doch unterschiedliche Unternehmenskulturen auszugleichen und den Arbeits- und Kommunikationsstil aufeinander abzustimmen. Kooperationen müssen für alle Beteiligten fruchtbringend sein. Deswegen müssen auch alle ihre Vorstellungen und Wünsche einbringen können.

Partnerschaften beruhen auf Vertrauen, Wertschätzung und vor allem auf Sympathie. Wenn Sie den potentiellen Partner nicht „riechen können“, lassen Sie es lieber. Kooperationen brauchen Zeit zum Wachsen. Eine gute Idee für eine Zusammenarbeit ist ein zartes Pflänzchen, das gegossen, umsorgt und gedüngt werden will. Wenn Ihnen schon nach zwei Treffen die Lust auf weiteren Austausch vergeht, Sie keine Zeit dafür erübrigen können und denken, die anderen sollen sich den Kopf über die weitere Vorgehensweise zermartern, sind Sie wahrscheinlich nicht der Typ für diese Form der Zusammenarbeit.

Soll man nun Kooperationen eingehen?

Ja, wenn es die richtigen sind! Handelt es sich um eine echte Kooperation, ist sie sicher von Vorteil. Fragen Sie sich, ob Sie bereit sind, Entscheidungen gemeinsam zu treffen? Testen Sie, in wie weit, die Person zur kooperativen Zusammenarbeit fähig ist. Prüfen Sie, ob und wie rasch sie besprochene Arbeiten erledigt. Loten Sie aus, in wie weit die Person/ Organisation bereit ist, Zeit und Geld in die neue Partnerschaft zu investieren.

Überlegen Sie sich, welchen Mehrwert ihre Zusammenarbeit stiftet. Seien Sie kritisch, aber geben Sie auch dem Visa- Vis die Möglichkeit zur Entfaltung. Wenn Sie einem/r TrittbrettfahrerIn auf den Leim gegangen sind, beenden Sie die Kooperation lieber gestern als heute. Das spart Ihnen Nerven und Energie.

Mag. Peter Stepanek

Unternehmen:
effektvoll – die Marketingagentur für Auftritt & Wirkung
1090 Wien, Servitengasse 5/16
www.effektvoll.at

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Trotz der zunehmenden Bedeutung von sozialen Netzwerken im digitalen Marketingmix bringt E-Mail-Marketing derzeit für 54,2 Prozent der Marketingexperten noch die besten Ergebnisse. Gefolgt wird es in einer Umfrage von Sapient bei deutschen Marketingmanagern von Search- Marketing (38,5 Prozent) und digitaler Werbung (32,3 Prozent). Soziale Netzwerke wurden von 25 Prozent der Befragten genannt.

Sapient hat Ende Juni die Ergebnisse einer Umfrage zu digitalem Marketing und interaktiver Werbung bei Unternehmen in Deutschland bekannt gegeben. Die Umfrageergebnisse unterstreichen die steigende Bedeutung neuer Medien und Social Media-Kanäle innerhalb der interaktiven Marketingstrategien deutscher Unternehmen.

Im Rahmen der Umfrage wurden Marketing- Manager und leitende Marketingmitarbeiter befragt, die innerhalb ihres Unternehmens für digitales Marketing verantwortlich sind. Die Umfrage kam zu folgenden Kernergebnissen:

Steigende Investitionen im digitalen Marketing

Die Zahlen zeigen, dass auch in der gegenwärtigen Wirtschaftslage weiterhin auf digitales Marketing gesetzt wird: 87,6 Prozent der Befragten gaben an, dass das Budget in diesem Bereich derzeit unverändert sei oder sogar wachse. Die Befragten bestätigten zudem die Einschätzung, dass neue Medien und Social Media-Kanäle immer mehr an Bedeutung gewinnen. Eine Mehrheit von 52,6 Prozent war der Meinung, dass diesen Bereichen innerhalb der gesamten Interaktivstrategie künftig wachsende Aufmerksamkeit geschenkt werden wird. Außerdem gaben 37,9 Prozent der Befragten an, dass es im gegenwärtigen Wirtschaftsklima einfacher sei als noch vor einem Jahr, Zustimmung im Unternehmen für New Media- und Social Media-Programme zu erhalten.

E-Mail-Marketing bringt die besten Ergebnisse

Trotz der zunehmenden Bedeutung von sozialen Netzwerken im digitalen Marketingmix bringt E-Mail-Marketing derzeit für 54,2 Prozent der Marketingexperten noch die besten Ergebnisse, gefolgt von Search-Marketing (38,5 Prozent) und digitaler Werbung (32,3 Prozent). Soziale Netzwerke wurden von beachtenswerten 25 Prozent der Befragten genannt.

Validierung von Investitionen immer wichtiger

Mit steigenden Investitionen in digitale Medien und wachsender Bedeutung von neuen Medien und Social Media- Programmen ist die Validierung dieser Investitionen heute wichtiger denn je. So ist die Messung der Effektivität von Marketing-Kampagnen für 60 Prozent der Befragten wichtig, um Unterstützung für künftige Budgeterhöhungen zu bekommen und für 56,8 Prozent, um ihr Marketingbudget zu rechtfertigen. Hauptgrund für die Effektivitätsmessung ist allerdings, Kampagnen bei Bedarf schnell zu ändern (82,1 Prozent).

Den Marketingverantwortlichen zufolge sind Agenturen für die anstehenden Herausforderungen allerdings gut gewappnet: Über 83 Prozent der Befragten sind zuversichtlich, dass ihre Agentur mehrere digitale Kanäle gleichzeitig in Echtzeit messen kann.

Dr. Thorsten Schwarz

Werbung, Marketing & PR

Thosten Schwarz

Dr. Schwarz Consulting

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Ulrike hat sich für den heutigen Abend mit ihrer Freundin Gitti verabredet. Beide wollen gemeinsam einen guten Schluck zu sich nehmen, Spaß haben und über das Leben plaudern. Gitti trinkt gerne Bier und erfrischende Cocktails. Für den anstehenden Abend möchte sie Ulrike ein nettes Geschenk machen und beschließt, eine Flasche edlen Rotwein zu kaufen, da sie damit, wie sie weiß, Ulrikes Geschmack trifft.

Da Gitti keine Weinspezialistin ist, macht sie einen Abstecher in eine nahe gelegene Vinothek und schaut sich verschiedene Weinflaschen an. Doch schon nach kurzer Zeit kommt sie mit den verschiedenen Begriffen, die seitens der Wein – hersteller in aufwendigen Broschüren beschrieben und auf den Etiketten verwendet werden, nicht mehr zurecht. Verzweifelt wendet sich Gitti an einen Mitarbeiter der Vinothek, der eine für einen Weinverkäufer in Europa eher untypische australische Outback-Bekleidung trägt.

Nachdem dieser sie höflich nach ihren alkoholischen Präferenzen befragt und Gittis Vorliebe für Cocktails in Erfahrung gebracht hat, bietet er ihr ein Glas Shiraz von [yellow tail] an. Gitti ist begeistert, denn dieser Wein hat eine fruchtige Süße und besticht durch edle Fruchtaromen. Außerdem gefällt ihr das originelle Logo von [yellow tail] mit dem Känguru, das sie gleich an die Fröhlichkeit, Ungezwungenheit und Lebensfreude der Australier erinnert und sie kauft zwei Flaschen dieses Weines. Nach dem ersten Glas, das die beiden Damen gemeinsam genossen haben, sagt auch die Weinkennerin Ulrike: „Ein wirklich hervorragender Wein, leicht zu trinken und sehr schmackhaft!“ Schauen wir uns jetzt die Erfolgsgeschichte von [yellow tail] genauer an:

Dazu machen wir zuerst einen Ausflug in die Vereinigten Staaten von Amerika, wo das Volumen der Weinbranche über der 20-Millarden-Dollar-Marke liegt. Dieser Markt ist durch einen mörderischen Preisdruck und stark konkurrierenden Wettbewerb gekennzeichnet. Alle dort angebotenen Weine lassen sich, wenn man sie aufgrund der Produkteigenschaften klassifiziert, in zwei Gruppen einteilen: Billigweine und Premium -weine.

Mit Hilfe der „Strategieschen Kontur “von Chan W. Kim und Renée Mauborgne, zwei renommierten INSEAD Professoren, die ein diagnostisches und strategisches Analysewerkzeug für erfolgreiche Produkteinführungen darstellt, werden zuerst die vorhandenen Produkteigenschaften der Billig- und Premiumweine beleuchtet. In der einschlägigen internationalen wissenschaftlichen Fachterminologie wird dieses Konstrukt als „Value Innovation Tool“ bezeichnet.

Die beiden Wissenschaftler haben dazu sieben zentrale Eigenschaften der angebotenen Weine in den USA identifiziert und diese anschließend auf der x-Achse eines normalen Koordinatensystems abgebildet: Preis, Aufmachung der Etiketten mit unverständlicher Fachsprache, Marketing, Alterungsfähigkeit, Image des Weingutes, Komplexität des Weines sowie die Auswahl von Weinsorten. All dies sind bestimmende Faktoren, die den Wettbewerb der Weinbranche zurzeit bestimmen.

Auf der y-Achse ist eine Werteskala angebracht. Je höher der Wert, desto mehr wird seitens der Weinanbieter in die jeweilige Produkteigenschaft bzw. ins Marketing investiert. Die Verbindung der einzelnen Punkte wird als Nutzenkurve (Value Curve) bezeichnet.Wenn wir die einzelnen Kernelemente (Key Elements) betrachten, zeigt sich, dass zwischen Billigweinen und Premiumweinen ein hoher Ausprägungsunterschied (Wert auf der y-Achse) festzustellen ist. Diese Differenz setzt sich dann bei den weiteren Schlüsselpunkten fort, diese verlaufen jedoch parallel. Dies bedeutet, dass alle Anbieter von Weinen in den USA dieselben strategischen Ausrichtungen haben, die sich nur am Investitionsvolumen bzw. in der Nutzenwahrnehmung unterscheiden. Das Fachvokabular, also die Verwendung von önologischen Fachtermini, ist bei beiden Arten der Weine am Etikett sowie in Infobroschüren kompliziert.

Bei hochpreisigen Weinen ist dies ein integrierter Bestandteil der Differenzierungsstrategie. Dazu werden neben dem Fachvokabular zusätzlich all die mysteriösen „Wein Châteaus“ angepriesen und damit versucht, das Image aufzubessern. Beide Wein-Segmente pumpen immense Summen in die traditionelle Werbung. Die Unternehmungen der Weinbranche können noch so viel Geld in das Marketing und die Marktforschung stecken, ein profitables Wachstum lässt sich unter diesen Bedingungen aber nicht erreichen, denn der Markt ist gesättigt. Als Ausweg bleibt das Denken in Alternativen, einen Strategiewechsel im Angebot vorzunehmen: „Um die strategische Kontur ihrer Branche grundlegend verändern zu können, müssen die Unternehmen zunächst den Fokus ihrer Strategie verlagern – von der Konkurrenz zu den Alternativen und von den Kunden der Branche zu den Nichtkunden.“(Kim / Mauborgne).

Vor allem die Nichtkunden, also die Nicht-Weintrinker, stellen ein potenzielles Reservoir von möglichen zukünftigen Kunden dar. Doch wie werden diese gefunden? Die herkömmliche Marktforschung hilft hier nicht weiter. Um eine neue Nutzenkurve zu schaffen, die die Nichtkunden einschließt, müssen z. B. neue Kernelemente geschaffen werden, die bis jetzt noch nicht auf dem Wein-Markt angeboten worden sind und die sich auch deutlich von den anderen Key Elements der Mitbewerber unterscheiden. Dazu haben Kim und Mauborgne das sogenannte Vier-Aktionen-Format entwickelt, das zur gezielten Schaffung einer neuen Nutzenkurve verwendet wird. Dieses innovative strategische Werkzeug besteht aus folgenden vier Key Elements, die in einem strategischen Planungsprozess Planungsprozes hinterfragt werden müssen:

Die Punkte Eliminierung und Reduzierung dienen der Kostensenkung. So wurde bei [yellow tail] auf die typische Lagerung in Eichenfässern verzichtet. Dadurch konnte ein wesentlicher Kostenblock bei der Herstellung minimiert werden. Eine weitere Kostenreduktion wurde durch die Streichung von Werbemaßnahmen (Inserate) vorgenommen.

Zudem wurde der Wein anfangs nur in den beiden Sorten Chardonnay und Shiraz und in identischen Flaschen angeboten. Dies führte zu einer signifikanten Erhöhung des Waren und Lagerumschlags. Ein wesentlicher Punkt ist die Kreierung von neuen Kernelementen, die in der Weinbranche bis jetzt noch nicht vorkamen. Bei [yellow tail] wurde eine neue Motivstruktur aufgezogen, was durch die Beschäftigung mit den Nichtkunden gelang.

„Durch die Betrachtung der Alternativen Bier und Fertigcocktails und die Berücksichtigung der Wünsche der Nichtkunden kreierte Casella in der US amerikanischen Weinbranche drei neue Faktoren: leichte Trinkbarkeit, einfache Auswahl sowie Spaß und Abenteuer. Alles andere wurde eliminiert oder reduziert.“ (Kim / Mauborgne) Weiterhin wurde eine vollkommene neue POS-Aktion gestartet.

So wurden die Mitarbeiter von Vinotheken und anderen Weinverkaufslokalen mit dem typischen australischen Outbackdress eingekleidet. Das erzeugte eine hohe Identifikation des Verkaufspersonals mit der Marke [yellow tail], und der Spaßfaktor dabei förderte zusätzlich die Verkaufsmotivation. Die leichte Trinkbarkeit kam bei der großen Masse besonders gut an.

Dies wurde durch die Eliminierung des „elitären Codes“ erreicht, denn die Etiketten sind schlicht und von keinem Chateau geziert. Zudem wurden keine Angabe zum Weingut gemacht. So konnte eine Reduzierung der Komplexität erreicht werden. [yellow tail] entstand durch die Kreation von neuen Kernelementen (leichte Trinkbarkeit, einfache Auswahl sowie Einführung einer neuen Motivstruktur) eine vollkommen neue Wertekurve. Somit wurde eine einzigartige Positionierung erreicht. Es wurden dem Segment der Premiumweine und der Billigweine keine Marktanteile abgenommen, sondern es wurde ein vollkommen neuer Markt kreiert, der sich an den Bedürfnissen der ehemaligen Nichtkunden orientierte.

Trojanische Elemente bei [yellow tail]

Betrachten wir die trojanischen Elemente von [yellow tail], die einen erheblichen Einfluss auf den sagenhaften Verkaufserfolg des Weines haben, denn im August 2003 war [yellow tail] bereits der meistverkaufte Rotwein in den Vereinigten Staaten; über 4,5 Millionen Kartons wurden 2003 alleine in den USA verkauft.  Es handelt sich dabei um eine landestypische Markenpositionierung mit Bezugnahme auf das eigene Land. Diese ist eine Möglichkeit einer emotionalen Positionierung , deren Gegenpol als „informative Positionierung “ bezeichnet wird.

Strategien zur Positionierung von Produkten und Marken nach Kurz Wichtigstes Element bei der Verwendung von kognitiven Landesimage-Facetten (LIF), einem trojanischen Werkzeug, ist das Herausstreichen von Elementen, die typisch und einzigartig für ein Land sind. Im Fall von [yellow tail] ist es das Känguru als australisches Nationaltier, ein Tier mit immensem Symbolcharakter. Das auf dem Etikett abgebildete Tier ist ein sogenanntes Gelbfluß-Wallaby. Dadurch wird eine Alleinstellung erreicht.

Ein weiteres trojanisches Element ist der gelungene Schriftzug, der sich von allen anderen Schriftzügen bei Weinen deutlich unterscheidet. Das Logo von [yellow tail] nutzt den Symbolcharakter des australischen Nationaltiers – Trojanisch ist auch die Ausrichtung des Weines auf die Nichtkunden, die vorher keinen Wein tranken. Das Trojanische Pferd ist hier der Fruchtsaft-Eindruck, der die große Masse der Nichtweintrinker abholte. Dadurch konnte ein riesiger Markt ? Kim und Mauborgne nennen dies den „blauen Ozean“, wo es keine Konkurrenz gibt ? erobert werden.

Und ein weiteres trojanisches Prinzip wird im Marketing von [yellow tail] erfolgreich eingesetzt: Das Einbeziehen des Verkaufspersonals in typischer australischer Outback- Kleidung. Dadurch wird eine maximale Identifikation mit dem Produkt hergestellt. In Anlehnung an die kognitiven Landesimage- Facetten werden für dieses Produkt typische australische kognitive Landesmotiv-Facetten (LMF) verwendet die der großen Gemeinde der vorher Nichtweintrinker entsprechen. Diese Motive wie Abenteuer, Lockerheit, Verwegenheit, Spaß und leichte Zugänglichkeit entsprechen bestens der australischen Lebensweise und treffen als „trojanischer Pfeil“ genau in die Motivstruktur der neuen „Fruchtsafttrinker“. [yellow tail] erschließt neue Wein-Dimensionen

Sonstige Werbeaktionen von [yellow tail]

Von Oktober bis Dezember 2007 trat [yellow tail] mit einer verkaufsaktiven Onpack-Promotion sowie einem attraktiven Reise-Gewinnspiel auf den Markt. Als Zugabe trugen die Flaschen in diesem Zeitraum einen formschönen und dauerhaft verwendbaren Griffkorken für optimales Wiederverschließen. Der wurde in den passenden [yellow tail]- Farben als dekorativer Anhänger an jeder zweiten Flasche der erfolgreichen Range angebracht und bot einen besonderen Blickfang für Regal und Zweitplatzierung.

Beim 14. Wettbewerb um das beste Display wurde die australische Erfolgsmarke mit einer Goldmedaille und dem Titel „Superstar 2007“ in der Kategorie Langzeitdisplay ausgezeichnet. Der Wettbewerb des Display Verlags demonstrierte eindrucksvoll die gesamte Bandbreite von attraktiven Lösungen für den POS. Verschiedene Aspekte wie Design, Konstruktion, Gesamtwirkung, aber auch die gute Flächennutzung, die gerade für den Handel hohe Relevanz hat, waren für die Prämierung ausschlaggebend.

Das siegreiche [yellow tail]-Display überzeugte die Jury vor allem durch seine hohe Signalwirkung im Markt. [yellow tail], in Deutschland seit dem Jahr 2006 im Vertrieb des Hauses Racke, führt im deutschen Lebensmitteleinzelhandel (LEH) das Segment der australischen Weine als eindeutiger Marktführer (Umsatz) an. Die sich sehr dynamisch entwickelnde Weinlinie ist auch im Absatzranking bereits an der zweiten Position angelangt (Quelle: A.C. Nielsen Umsatz YTD 2007, LEH gesamt ohne Aldi).

Mag. (FH) Roman Anlanger
Marketing-Spezial
Mag. (FH) Roman Anlanger
Leiter d. Fachhochschul-Studiengangs
“Technisches Vertriebsmanagement”
Fachhochschule des bfi Wien
Giefinggasse 6, ENERGYbase
1210 Wien
T: +43-1-720 12 86-910
roman.anlanger@fh-vie.ac.at
http://www.fh-vie.ac.at

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Bezüglich ihrer Selbstvermarktung hat Madonna, die amtierende Queen of Pop, mit ihrer öffentlichen Persona ein Exempel statuiert, das seinesgleichen sucht. In ihrer bereits über 25 Jahre dauernden Karriere verkörperte sie sämtliche Entwürfe weiblicher Möglichkeiten – mehr oder minder erfolgreich, wobei ihre stetige äußerliche Neuerfindung das Geheimnis ihres Erfolges ausmacht. Selbstverständlich ist jene Madonna, die wir aus den Musikvideos, Filmen, Interviews kennen, medial konstruiert, eine Kunstfigur von hoher Strahlkraft, enormen ökonomischen Wert und globaler Reichweite. Dennoch oder gerade deswegen lässt sich die Thematik des Personality Marketings treffend an ihrem Beispiel veranschaulichen. Denn Madonna spielt(e) auf der Marketing-Klaviatur alle Töne, die auch bei der Vermarktung eines Produkts erklingen.

• Da ist zunächst der Markenname Madonna, der bereits die Stilisierung zur Kunstfigur antizipiert und von dem Madonna selbst einmal sagte: „Was hätte ich denn mit dem Namen ‚Madonna’ anderes werden sollen, als das, was ich bin? Die einzige Alternative wäre Nonne gewesen.“

• Bereits am Beginn ihrer beispiellosen Karriere verkündete Madonna, sie plane, der größte Star des Jahrhunderts zu werden, denn sie werde erst glücklich sein, wenn sie so berühmt sei wie Gott. Damals wurde sie in der allgemeinen Wahrnehmung für mehr als großspurig befunden. Im Nachhinein betrachtet formulierte sie lediglich die Vision einer Strategie, die sie im Laufe der Jahre effektiv implementierte.

• Madonna besitzt eine eindeutige, immer gleichbleibende Markenidentität (Gestaltwandlung) sowie ein Markenversprechen (ihre vielgerühmte Selbsterfindung), das sie bei jeder neuen Inkarnation einlöst. Ihr enormer Bildervorrat, sprich die Vielfalt an verführerisch wechselhaften Images, richtet sich an unterschiedliche Zielgruppen. Von den sogenannten Madonna-Wannabes über die Schwulen, Latinos und Spiritualisten bis zur H&M Klientel hielt die Marke Madonna gemäß dem Motto „Jedes Produkt spricht seine Sprache“ stets die passende Ansprache parat.

• Madonna nutzte die Gunst der Stunde und das zu Beginn der Achtziger aufgekommene Musikfernsehen und stilisierte sich in ihren Musikvideos zur populären Ikone und Frauenbilddarstellerin. Bemerkenswert hieran sind Madonnas effektive Strategien, eine eigene Ikonographie zu bilden und ein lebendiger Teil davon zu sein und auch zu bleiben. Sie entwickelte eine für sie typische imagebildende Technik, indem sie Filme, Modetrends sowie Elemente bereits bestehender Images (Monroe, Dietrich, denen selbst die Eigenschaften von Trademarks zukommen) zitierte und so ihr Image um deren zentrale Stareigenschaften erweiterte.

• Entgegen aller Marketingregeln ist die Marke Madonna aus gutem Grund nicht als „authentisch“ zu qualifizieren. Wäre Madonna nämlich stets sie selbst, also ihrer gleich geblieben, hätte sie mit ziemlicher Gewissheit als prognostizierte Eintagsfliege alsbald das Zeitliche gesegnet. Stattdessen setzte sie gezielt auf Wachstum in Form ihrer vielgerühmten Selbsterfindung. Wie ein moderner Mythos, zeigt die Marke Madonna jeder BetrachterIn, je nach Standort, ein eigenes Gesicht.

Mag. Harald Schwarz
effektvoll
Die Marketingagentur für Auftritt und Wirkung
1090 Wien, Servitengasse 5/16
01-3194101-18
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Gewonnen wird im Kopf – verloren auch …
Gute Vorbereitung ist die halbe Miete!

Wichtige Dinge passieren schon vor dem Verkaufstermin. Das wichtigste neben einer perfekten Vorbereitung ist die innere Einstellung zu sich selbst, zu seinen eigenen Produkten und Dienstleistungen. Wenn Sie selbst nicht an sich und Ihre Produkte oder Dienstleistung glauben und felsenfest davon überzeugt sind, wie soll es dann der Kunde sein?

Überlegen Sie einmal: Wie denken Sie über sich selbst: Sind Sie ein Erfolgsmensch oder ein Pechvogel? Taugen Ihre Produkte und Dienstleistungen etwas oder sind diese für Sie eher ein Notnagel? Sind Sie begeistert von Ihrer Tätigkeit und erfüllt Sie Ihre Aufgabe mit Sinn und Leidenschaft oder empfinden Sie sie eher als notwendiges Übel?

Auch die eigene Haltung zum Thema „Verkauf“ entscheidet maßgeblich über Erfolg oder Misserfolg. Welche Worte, Gedanken, Gefühle und Assoziationen kommen Ihnen in den Sinn, wenn Sie das Wort „Verkaufen“ hören. Sehen Sie sich in diesem Zusammenhang eher als BeraterIn, InformatIn oder Ideen- und LösungslieferantIn Ihrer Kunden – also in einem positiven Kontext? Oder eher in einem negativen Aspekt als BittstellerIn, KlinkenputzerIn, Geld-aus-der-Tasche-ZieherIn, Verkauf ist etwas Schlechtes, Unanständiges etc.

Warum ist die persönliche Einstellung eigentlich so wichtig? Ihre Gedanken, Gefühle und Haltungen strahlen Sie unbewusst Ihren Kunden gegenüber. Kunden wollen nur bei Menschen kaufen, die ihnen sympathisch sind und denensie vertrauen können. Sie wollen natürlich Experten oder ExpertInnen auf ihrem Gebiet, die ihr Fach verstehen und bei denen sie sich gut aufgehoben fühlen.
Um diese Erwartungen zu erfüllen und in den ersten Sekunden des Kontakts dies alles auch auszustrahlen, ist es wichtig, dass Sie mental stark sind und Ihre KundInnen mit Ihrem Auftreten und Ihrer ganzen Persönlichkeit begeistern und für sich zu gewinnen. Erfolgreiche Menschen, sei es UnternehmerInnen, SportlerInnen, Führungskräfte etc. arbeiten deshalb täglich an ihrer eigenen Einstellung und motivieren Sie mental für Ihre Tätigkeiten.
Hier nun die wichtigsten 10 Motivationstipps, die auch wirklich wirken:

1.) Aktivieren Sie Ihre Lachmuskeln
Sowohl vor dem Gespräch als Motivationskick – Verkaufsabschlüsse passieren nur in guter Stimmung- als auch während des Verkaufsgesprächs – ein sympathisches Lächeln öffnet Türen und Herzen.

2.) Nutzen Sie die Macht Ihres Unterbewusstseins
Das passiert durch Autosuggestionen, also positive Glaubenssätze, die Sie sich immer wieder laut vorsagen, aufschreiben oder vorlesen. Z.B. „Ich bin erfolgreich. Ich erhalte diesen Auftrag.“ Diese Methode ist unheimlich wirkungsvoll.

3.) Visualisieren Sie Ihren Erfolg
Stellen Sie sich Ihren Erfolg, Ihr Gespräch, Ihren Tagesablauf bildlich wie in einem Film vor: möglichst groß, bunt, scharf, dreidimensional und Sie sehen sich dabei selbst mitten im Geschehen, wie alles nach Ihren Vorstellungen verläuft. Wenn Sie sich andere Ergebnisse wünschen, als in Ihrem mentalen Film entstehen, dann programmieren Sie einfach Ihren Film, Ihr Verhalten, Ihre Vorgehensweise so lange um, bis Sie das optimale Resultat erreichen.

4.) Bringen Sie sich mit einem Powersong in Hoch-Stimmung
Musik aktiviert die Lebensenergien, erzeugt positive Stimmung und erfreut das Gemüt. Suchen Sie sich Ihren individuellen Power-Erfolgssong, der Sie auf die Siegerstraße bringt.

5.) Ziele – Wer weiß, welchen Hafen er anpeilt, kann seine Segel auch richtig setzen
Setzen Sie sich SMART-Ziele für Ihre Verkaufsgespräche: s – spezifisch, m – messbar, a – aktiv und positiv , r – realistisch und t – terminiert. Erstellen Sie eine Liste mit Ihren Zielen: kurzfristige, mittelfristige und langfristige

6.) Machen Sie eine Fotocollage mit all Ihren Zielen und Träumen
Versehen Sie Ihre Wünsche mit konkreten Bildern sowie Datum, bis wann Sie sie erreicht haben möchten und hängen Sie Ihre Fotocollage in Ihrem Büro auf, wo Sie tagtäglich draufschauen, damit Sie wissen, wofür Sie arbeiten.

7.) Verankern Sie Ihre Verkaufserfolge
Führen Sie ein persönliches Erfolgstagebuch und halten Sie Ihre Erfolge täglich darin fest. Notieren Sie Datum, Kunde, Produkt und was Ihnen persönlich gelungen ist. Notieren Sie täglich mind. 2-3 Erfolge und beginnen Sie am besten gleich heute damit!

8.) Geben Sie Ihrem inneren Antreiber das, was er braucht
Sind Sie der „Auf-etwas-zu“-Typ, dann wird Ihr Denken und Handeln von Zielen bestimmt, die Sie erreichen wollen. Als solcher Typ sprechen Sie stark auf Belohnungen an. Sind Sie jedoch der „Von-etwas-fort“-Typus, dann motiviert es Sie, ein drohendes Problem oder Risiko zu vermeiden, z.B.: „Wenn ich dieses Monat nicht 5 Verkaufsabschlüsse erziele, kann ich am Ende des Monats meine Rechnungen nicht bezahlen.“

9.) Wissen Sie, dass Sie gut sind oder brauchen Sie Beweise und Lob von außen
Internal orientierte Menschen finden Ihre Motivation in sich selbst. Sie beurteilen die Qualität Ihrer Arbeit selbst, external orientierte Menschen brauchen die Meinung, das Lob und die Anerkennung von anderen Personen. Wenn Sie so orientiert sind, dann holen Sie sich Ihr positives Feedback als Motivationsschub von Kunden, Geschäftspartnern, Motivations-CDs, Menschen, die Sie gut kennen oder von einem Motivations- und Businesscoach, der Sie mental auf den Weg zu Ihren Zielen begleitet.

10.) Und last but not least: Achten Sie auf Ihre Gedanken und Worte, denn Sie bestimmen Ihr Schicksal
Der Mensch ist das, was er denkt und die Energie folgt der Aufmerksamkeit. Also lenken Sie die Energie Ihrer Gedanken und Worte besser auf Verkaufserfolge, Abschlüsse, begeisterte und treue KundInnen, gute Geschäftsempfehlungen etc. Das wirkt wahre Wunder!

Zum Schluss noch 10 Fragen zur optimalen Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs:

1.) Wie gewinne ich den Menschen, mit dem ich jetzt sprechen werde? Welche Türöffner habe ich fachlich und wie kann ich eine positive persönliche Beziehung zu ihm/ ihr herstellen? Welche Aufhänger als Gesprächseinstieg können interessieren?

2.) Was weiß ich über diesen Menschen, seine Firma, seine Pläne, Ziele, Probleme, Herausforderungen etc. Machen Sie vorab eine Recherche über Internet, Bekannte, Networking, Geschäftspartner, Geschäftsunterlagen über Vorname, Nachname, Funktion etc.

3.)Welchen Nutzen biete ich meinem Gesprächs-Partner für die Zeit, die er/ sie mir für dieses Gespräch zur Verfügung stellt? Z.B. Neues Informationen etc.

4.) Gehe ich motiviert und in einem guten Stimmungs-Zustand zum Kundengespräch?

5.) Welche konkreten Ziele verfolge ich mit dem Gespräch? (Kennenlernen, Verkaufsabschluss, Angebotslegung, Zwischenverhandlung – was ist das Maximalziel, was das Minimalziel?)

6.) Welchen individuellen Nutzen und Vorteil bringen dem Kunden meine Produkte, Leistungen? Was können eventuelle Kaufmotive und Kaufanreize des Kunden sein?

7.) Welche Informationen brauche ich vom Gesprächspartner, um ihm/ihr das optimale Produkt oder die maßgeschneiderte Leistung anzubieten? Welche Zusatzverkäufe kann ich anpeilen?

8.) Welche Hilfsmittel setze ich ein, um das Verkaufsgespräch wirkungsvoll zu gestalten? Powerpoint, Video, Flyer, Präsentationsmappe, Produktmuster, Referenzkunden, Skizzen, Presseartikel etc.

9.) Welche Einwände oder Vorwände kann der Kunde bringen und wie argumentiere ich darauf?

10.)Welcher Verkaufs-Gesprächsleitfaden ist der erfolgbringendste für dieses Gespräch?

Marion Glantschnig
(in Kooperation von ÖSB Consulting GmbH)

trend24 communications gmbh
Beratung, Coaching, Training
Marion Glantschnig

5020 Salzburg, Neutorstraße 26
mobil: +43/699/11 319 118
e-mail: kontakt@trend24.at
website: www.trend24.at

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