Erfolgsmagazin

Auch wenn man die Krise nicht herbeireden soll, werden manche Unternehmer trotzdem bei ihren Bankverhandlungen gewisse Restriktionen in der Kreditlinienvergabe festgestellt haben. Genau der richtige Zeitpunkt also, die eigene Liquidität zu stärken. Hier ein paar Tipps, wie Sie Ihr Unternehmen liquider machen.

Rechnungserstellung. Diese Maßnahme können Sie sofort intern umsetzen, ohne mit Dritten verhandeln zu müssen: Erstellen Sie unverzüglich nach Lieferung des Produktes oder der Dienstleistung die Rechnung. Stellen Sie diese dem Kunden zu. Viele Unternehmer warten bis zum Monatsabschluss und erstellen erst dann die Rechnung, was nicht nur am Firmenkonto negativ spürbar wird, sondern auch das Risiko von Kundenreklamationen erhöht.

Zahlungsziele und Skonto. Gewähren Sie keine Standardzahlungsziele von 30 Tagen und mehr, sondern vereinbaren Sie mit jedem Kunden individuelle, klare Zahlungsziele. Der Standard sollte eigentlich kein Zahlungsziel sein – d.h. sofortige Fälligkeit. Durchforsten Sie Ihre AGBs oder die Standardeinstellungen der Fakturiersoftware nach solchen Konditionen ebenso wie Ihre Skontostaffeln. Die Zeiten, wo 3% Skonto üblich waren, entsprachen einem historisch hohen Zinsniveau. Das hat sich gegenwärtig komplett verändert. Das Zinsniveau ist so tief wie schon lange nicht mehr. Die Tendenz ist weiter sinkend. Ohne jetzt die mathematische Ableitung bemühen zu wollen, aber Sie schenken über 30% Jahresverzinsung her! Verzichten Sie daher auf Skonto, wenn immer es geht.

Vergleich von Verbindlichkeiten. Eine einfache Kennziffer lässt Sie feststellen, ob Sie schon Ihrer Bank Konkurrenz bei der Kreditvergabe machen: Vergleichen Sie Ihre Außenstände (also alles, was Ihre Kunden Ihnen aktuell schulden) mit Ihren gesamten Lieferantenverbindlichkeiten (alles, was Sie Ihren Lieferanten schulden). Diese Werte lassen sich aus einer aktuellen Saldenliste leicht ermitteln. Überwiegen die Außenstände, dann agiert Ihr Unternehmen quasi als Bank, nur wahrscheinlich kassieren Sie für Ihre Großzügigkeit keine Zinsen. Aber warum eigentlich nicht?

Mahnprozess etablieren. Experten warnen vor einer allgemein sinkenden Zahlungsmoral. Viele zahlen erst gar nicht, ehe nicht mindestens die zweite oder dritte Mahnung eingetroffen ist. Böse Zungen behaupten, manche warten sogar auf die „letzte Mahnung“ – in der Hoffnung, dann nie wieder etwas vom Gläubiger zu hören ;-). Wirken Sie all dem entgegen und etablieren Sie einen konsequenten Mahnprozess. Bereits 10 Tage nach Fälligkeit der Zahlung sollte Ihr Kunde die 1. Mahnung in Händen halten. Allerdings euphemistisch als Zahlungserinnerung getitelt. Setzen Sie in jeder Mahnstufe eine klare Frist, wann das Geld auf Ihrem Konto sein soll. Drohen Sie die konkreten Konsequenzen einer Versäumnis an: Verrechnung von Verzugszinsen, Mahnspesen oder Abtretung an ein Inkassobüro. Auch Kreditschützer bieten hier ihre Hilfe an: Für einen geringen Jahresbeitrag übernehmen sie den Inkassoprozess. Da die meisten Anbieter auch Bonitätsauskünfte geben, ist das meist eine sehr wirksame Drohung, denn Unregelmäßigkeiten im Zahlungsverhalten drücken auf die Bonität eines Unternehmens, was wiederum teurere Fremdfinanzierung bedeutet (Basel 2) – und wer will das schon? Nützen Sie diesen Mechanismus zu Ihren Gunsten!

Manchmal hilft aber auch nur mehr der Weg über den Rechtsanwalt und die Klagsandrohung. Abgesehen davon, dass es hier schon günstige Rechtsschutzversicherungen gibt, die Ihnen diesen Weg absichern, lohnt es sich meist, rasch Klarheit zu schaffen, ob die Forderung einbringlich ist.

Factoring. Es gibt spezielle (Bank-)Institute, denen Sie gegen Gebühr Ihre Forderungen vor Fälligkeit verkaufen können. Dabei werden mehrere Modelle angeboten. Die erste Stufe umfasst das reine Inkasso: Die Faktorbank übernimmt das Eintreiben Ihrer Forderungen. Über die Liquidität können Sie erst nach erfolgter Zahlung durch Ihren Kunden verfügen und das Totalverlustrisiko tragen Sie. Zweite Stufe: Die Faktorbank überweist gegen eine etwas höhere Gebühr die noch offene Forderung sofort auf Ihr Konto, was Ihre Liquidität spürbar erhöht. Sollte der Betrag aber uneinbringlich sein, haften Sie dafür. Das umfangreichste -und natürlich teuerste – Modell ist auch die Risikoübernahme durch die Faktorbank. Sie erhalten sofort die Liquidität und müssen sich um die Einbringlichkeit nicht mehr kümmern. Das ist für den Unternehmer ein sehr interessantes Modell, welches sich auf jeden Fall lohnt durchzurechnen.

Faktorbanken wollen jedoch nicht über Leistungsinhalte streiten. Gibt es Zweifel, ob die Rechnung nun gerechtfertigt ist – was bei Dienstleistungen der Fall sein kann, wird der Geschäftsfall in der Regel abgelehnt.

Bonitätsmanagementprozess. Um nicht in den zweifelhaften Genuss hoher Außenstände zu kommen, hat sich die Einführung eines internen Bonitätsmanagementprozesses bewährt. Dabei erhält jeder Kunde aufgrund seines Zahlverhaltens und des Umsatzvolumens definierte Kreditlinien. Wird diese überschritten, erfolgt die nächste Lieferung erst, nachdem sich die Außenstände wieder auf ein verträgliches Maß reduziert haben.

An- und Teilzahlungen. Speziell bei länger andauernden Abwicklungszeiträumen vereinbaren Sie mit Ihren Kunden Anzahlungen. Oder, wenn man Leistungsabschnitte definieren kann, Teilzahlungen nach deren Abschluss. Warten Sie keinesfalls, bis alles abgewickelt ist!

Die Verbesserung der Liquidität ist in vielerlei Hinsicht von Vorteil: Sie müssen Ihre Kreditlinien bei der Bank nicht voll ausschöpfen, schaffen sich eine Leistungsreserve für besondere Gelegenheiten und sparen durch den geringeren Vorfinanzierungsbedarf bares Geld.

Mag. Wolfgang Bartholner

wb-bc Business Consulting und Beteiligungs GmbH

Mag. Wolfgang Bartholner
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Erschienen in der Erfolgsmagazinausgabe Februar 2009