Erfolgsmagazin

Manchmal hat man den Eindruck, als bestünde das Geschäftsleben ausschließlich aus der Erreichung von Zielen. Und nur, wenn Ziele erreicht würden, stellt sich Erfolg ein. Oder ist erfolgreich.

Abgrenzung der Begriffe Ziel und Erfolg

Ich kann mir jedoch nicht vorstellen, dass Gerry Fisher Erfinder des Mountainbikes in den 1980er, sich hinsetzte und nach seinem Erstlingswerk das Ziel definierte, in den 1990er Jahren bereits weltweit in Fachgeschäften mit seinem Namen präsent zu sein. Im Gegenteil. Ich denke er hatte aus Spaß an der Sache gute Einfälle und diese umgesetzt. Spaß an der Sache baut positive Emotionen auf und ist Basis für kreatives Arbeiten, Kraft und Mut. Hier liegt auch das Potential, mögliche Partner und Kunden zu begeistern. Es ergibt sich eine Eigendynamik, die von einem Meilenstein zum Nächsten trägt. Erfolgreich ohne großartige Zielsetzungen.

Irgendwann begann er darüber nachzudenken, was denn noch alles erreichbar wäre, und begann zu planen. Damit begann er Ziele zu definieren. Ich kann mir vorstellen, dass er mit großem Enthusiasmus an der Einhaltung seiner Ziele arbeitete – schließlich war er ja Sportler. Ich kann mir aber genauso vorstellen, dass diese Ziele nicht unumstößlich waren. Im Gegenteil. Ich denke, dass er Ziele an die jeweilige Situation anpasste, aber nie aus den Augen verlor. Und ist so aus seiner Garage herausgewachsen.

Könnte auch bei Microsoft so gewesen sein? Definitiv!

Erfolg haben, oder erfolgreich sein zu müssen.

Nur hat man den Eindruck, dass Microsoft sehr schnell auf Muß-Erfolg ausgerichtet wurde.

Den Unterschied kennen wir aus unserem persönlichen Umfeld. Zeit zu haben, versus sich Zeit nehmen zu müssen. Kreativ zu sein, versus kreativ sein zu müssen. Lösungen zu erarbeiten, versus Lösungen herbeiführen zu müssen. Wenn immer möglich sollten man versuchen, das „müssen„ zu verhindern. Geht nicht immer. Aber man kann dran arbeiten. Das könnte ein Ziel sein.

Den strategischen Zielen mehr Bedeutung beimessen.

Natürlich geht es nicht ohne Zielsetzungen, und deren Wertigkeit ist von der Zieldefinition und der Art der Ziele abhängig.

Da sind die betriebswirtschaftlichen und finanziellen Ziele, die Marketingziele, Qualitätsziele, Produktionsziele usw. In diversen Gründermappen werden auch persönliche Ziele als Gedankenanstoß abgefragt. Was mir sehr gut gefällt.

Doch was mir oft fehlt sind die strategischen Ziele. Persönliche oder betriebliche Partnerschaften und Netzwerke zu erarbeiten, Kommunikationswege zu eröffnen, das Erscheinungsbild des Unternehmens, auf sich aufmerksam zu machen, einen Spirit zu leben, die Produkte oder Dienstleistungen zielgruppengerecht zu kommunizieren, die erste eigene Referenz usw. Ohne diese strategischen Ziele ist meist gar kein effizientes Weiterkommen möglich.

Liegt im Festhalten dieser strategischen Ziele, und sich dafür Zeit zu nehmen schon der Unterschied zwischen erfolgreich sein zu können, und erfolgreich sein zu müssen? Ja, meine ich. Plus: Welche Zieldefinitionen wovon abgeleitet werden. Behaupte ich.

Ableitung von Zielen

Aus Angst vor einbrechenden Börsenkursen müssen die betriebswirtschaftlichen Ergebnisse verbessert werden. Also müssen alle Zielsetzungen des Unternehmens darauf adaptiert werden.

Eine schwierige Situation, in der sich auch nicht börsennotierte, meist etablierte, Unternehmen befinden. Oder Kleinunternehmen deren Eigentümer unter Erfolgswahn leiden und mit der Brechstange vorgehen wollen. Eine Ableitung der Ziele eines Unternehmens, das auf Gewinnmaximierung oder Sanierung aus ist bzw. nur noch die Börsenkurse im Blickwinkel hat.

Das läuft auf eine aggressive Marktbearbeitung, kurze Innovationszyklen und hohen Druck hinaus. Aber auch in diesem Umfeld kann eine parallele Besinnung auf strategische Ziele weiterhelfen.

Versuchen wir ein anderes Szenario!

Leiten wir nun die Ziele von der anderen Seite ab. Betrachten wir das eigene Produkt oder die Dienstleistung im potentiellen Markt und leiten eine Marktgröße ab. Der Leidensdruck unserer Zielgruppe definiert die Produkteigenschaften und deren Qualität. Unsere Ansprechpartner und deren Wesen definiert unsere Kommunikationsinhalte. Die unterschiedlichsten Wege zu unseren Ansprechpartnern bestimmen die gesuchten Partnerschaften und Vertriebskanäle. Die Preisgestaltung orientiert sich neben den eigenen finanziellen Notwendigkeiten und der Produktqualität an den finanziellen Möglichkeiten der Kunden usw. Wir definieren das Erstellen dessen als strategische Ziele!

Setzen Sie sich Zielspannen, um Erfolg zu haben.

Wir betrachten unsere finanziellen Notwendigkeiten. Um diese abzudecken, definieren wir ein Minimal-Absatz-Ziel. Wir definieren unumstößliche Ziele (Themen, Schritte, Zeitpläne), um dieses zu erreichen. Um erfolgreich zu sein.

Wir betrachten die erreichbare Marktdurchdringung (maximales Absatz- Ziel), die wir erreichen können, wenn alle unsere strategischen Ziele erfolgreich aufgesetzt sind und greifen. Um sehr erfolgreich zu sein.

Hier differenzieren wir bereits zwei Zielkategorien: Die Unumstößlichen, jene Minimalanforderungen, die für eine unternehmerische Existenz notwendig sind und die Strategischen. Ssagen wir Mehrwert- Ziele, die je nach finanziellen und zeitlichen Möglichkeiten umgesetzt werden können/sollen. Es gilt je schneller desto besser. Und beide führen zum Erfolg.

Machen wir uns also das „Werkzeug der Zielsetzung“ zu nutzen, und nicht zu deren Sklaven.

Einflussfaktoren auf Zielerreichung erkennen, bewerten und formulieren.

Nun wird im Lauf des Geschäftsalltages nicht immer alles so glatt laufen. Wichtig ist es zu erkennen, ob diese Veränderung Einfluss auf unser unumstößliches Ziel hat. Um unser Minimal-Ziel zu vereiteln. Dann heißt es Ärmel aufkrempeln und dagegen steuern. Sonst müssten wir den Gürtel enger schnallen. Handelt es ich um einen Rückschlag oder eine zeitliche Verzögerung bei einem unserer strategischen Ziele, können wir mit Bedacht vorgehen. Und lassen uns nicht aus der Ruhe bringen.

Zeitliche Anpassung/Änderungen von definierten Zielen.

Wir sprachen also von Verschiebung der Ziele. Ein bereits definiertes Ziel sollte nicht aufgegeben werden. Lediglich zeitlich verschoben oder mengenmäßig angepasst werden. Ebenso eine definierte Qualität sollte nicht aufgegeben werden. Seien es Businesspläne, Angebote, Ergebnisse beim Kunden.usw. Denn das Qualitätsziel wurde einmal aus einer Emotion heraus definiert. Und widerspiegelt die Persönlichkeit im Unternehmen.

Zu viele Ziele parallel und nicht erfüllt.

Achtung! Ergibt sich die Situation, dass zu viele Themen parallel abgehandelt werden sollen, besteht die Gefahr, plötzlich den Wald vor Bäumen nicht mehr zu sehen. Hier würde sich wieder eine Einteilung in unumstößliche oder strategische Themen empfehlen. Sollten die parallel abzuarbeitenden Themen nicht zu verhindern sein, könnte man auf das Netzwerk zurückgreifen und extern abarbeiten lassen. Das spart viel Zeit – kostet in der Regel aber Geld. Sie müssen nicht alles selber machen.

Ich habe mich bei der Gründung entschlossen, meine strategischen Ziele in den Vordergrund zu stellen, und dafür am Anfang etwas leiser zu treten. Denn je später man sich damit auseinandersetzt desto weniger Zeit bleibt, die damit verbundenen Aufgaben abzuarbeiten. Aber es ist nie zu spät! Um die vielen parallel laufenden Aufgaben zum vorgenommenen Zeitpunkt erledigt zu haben, bediente ich mich externer Ressourcen und konzentrierte mich aufs Managen.

Diesmal für mein eigenes Marktaufbauprojekt.

Erschienen in der Erfolgsmagazin Ausgabe August 2008

Mario Typplt

Unternehmensberatung &

Produkt Marketing Agentur e.U.

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